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很多時(shí)候，我們第一次宣布一個(gè)新點(diǎn)子的時(shí)候，也是我們要求人們做出決定的時(shí)候。雖然這種情況很常見，但同時(shí)也是非常糟糕的做法。你的新點(diǎn)子多有價(jià)值并不能減少它遭遇到的摩擦，化解摩擦阻力有時(shí)比一味推動(dòng)創(chuàng)新更有效。

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人們喜歡堅(jiān)持我們熟悉的事物，不愿意嘗試新的東西，除非有令人信服的理由去改變。研究人員稱這種現(xiàn)象為現(xiàn)狀偏差或熟悉效應(yīng)。我們本能地偏愛熟悉的事物，換句話說，我們更傾向于購買我們已經(jīng)知道的產(chǎn)品。

為了克服這種慣性，你必須將陌生的東西轉(zhuǎn)化為熟悉的東西。這聽起來很簡單，但在實(shí)踐上卻很困難。大體上說，有兩種方法可以克服慣性：

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1. 適應(yīng)新點(diǎn)子

有5種策略可以用來建立人們對新點(diǎn)子的熟悉度，給予人們時(shí)間去適應(yīng)：

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?重復(fù)──務(wù)必一有機(jī)會就介紹新點(diǎn)子，這樣人們就會反覆聽到它。許多領(lǐng)導(dǎo)人秘密研發(fā)他們的點(diǎn)子，然后大張旗鼓地推出，然后納悶為什麼員工并不熱衷。你最好在人們腦中植入一個(gè)點(diǎn)子，然后在各種可能情況下不斷重復(fù)這個(gè)點(diǎn)子，讓人們 「來回琢磨」是關(guān)鍵所在。

?從小處開始──然后在一些早期勝利的基礎(chǔ)上建立動(dòng)能。逐步揭露一個(gè)點(diǎn)子，再加上重復(fù)，是對抗慣性的好方法。讓人們有時(shí)間在一個(gè)沒有威脅的環(huán)境中先體驗(yàn)到好處，他們的熱情就會滋長。

?為你的點(diǎn)子尋找一張大家熟悉的臉孔──人們已經(jīng)喜歡和信任的人。由誰來傳達(dá)資訊，對于人們有很大的影響。如果你讓一個(gè)人們欽佩的人談?wù)撨@個(gè)點(diǎn)子，大家就更有可能對它產(chǎn)生好感。

?讓你的新點(diǎn)子像個(gè)原型產(chǎn)品──使你的新點(diǎn)子符合規(guī)格，而不是看起來很激進(jìn)。特斯拉在這方面做得非常好。他們明白從引擎到電力驅(qū)動(dòng)對大多數(shù)人來說已經(jīng)是一個(gè)非常重大的改變。因此，特斯拉的第一輛汽車Model S，看起來就像一輛典型汽車。你知道它的操作方式不同，有新的功能，但它的外觀和感覺就像一輛普通汽車。然后，一旦品牌確立，特斯拉之后便可引進(jìn)鷹翼車門和未來主義外觀的電動(dòng)皮卡「Cybertruck」的設(shè)計(jì)。

?使用類比──例如「它就像狗主人的Uber」或「它就像一輛自行車，你用語言而不是行動(dòng)來控制?！箤⒛愕狞c(diǎn)子或創(chuàng)新與人們已經(jīng)熟悉的事物相提并論，效果很好。史蒂夫．賈伯斯在這方面做得很好，他使用「文件」、「文件夾」和「桌子」將虛擬工具與實(shí)際工作場所的用語聯(lián)系起來。

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2. 建立相對性

如果有人給你50美元折扣，要你步行3條街去折扣店，購買一雙300美元的耐吉球鞋，你可能會愿意這麼做。但你可能不愿意為了50美元折扣，去另一個(gè)店面購買一輛價(jià)值3萬美元的汽車。這就是相對性在發(fā)揮作用。

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?添加極致選擇──使其他一切看起來合理的東西。例如，如果你的酒單上每樣?xùn)|西的價(jià)格都在20美元左右，那就增加125美元一瓶的頂級葡萄酒。這個(gè)125美元的選項(xiàng)將使顧客更容易合理化購買45美元或50美元的選項(xiàng)也是合理的。同樣的事情也適用于電影院提供小、中、大及特大桶的爆米花。特大桶的選項(xiàng)是為了讓你從中桶改買大桶。

?強(qiáng)調(diào)不理想的選擇──使你的首選選項(xiàng)透過比較顯得更美好。透過描述和強(qiáng)調(diào)不良選項(xiàng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，將最佳選擇置入整個(gè)情境當(dāng)中。這樣做可以教導(dǎo)人們透過選擇你的首選方案做出更好的選擇。

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如果慣性威脅到你的創(chuàng)新，你必須將陌生的事物轉(zhuǎn)化為熟悉的事物。因?yàn)殡S著熟悉程度增加，摩擦就會減輕。目標(biāo)是讓新點(diǎn)子感覺不像是一個(gè)外來的入侵者，而更像是一個(gè)老朋友。

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