談判沒(méi)有腳本可循，而是一場(chǎng)即興創(chuàng)作。你必須靈活應(yīng)變，因?yàn)椋?ldquo;變通”才是突破僵局、達(dá)成協(xié)議最重要的原則。身為一流談判高手的全美首席談判家羅杰道森（Roger Dawson）則倡議的談判理念，是創(chuàng)造“雙贏”（win-win）的局勢(shì)。

本期封面故事“向大師學(xué)談判”中，行銷專家吳育宏教您如何累積籌碼成為頂尖談判專家，文中提到“真正的談判高手，就是那些從來(lái)不談判的人。”他認(rèn)為頂尖的談判專家就是能找到最多籌碼的人，籌碼多到能夠排列組合、自由運(yùn)用，最終找到讓對(duì)手贏得面子、讓自己贏得里子的選項(xiàng)。相反的，如果思路過(guò)于狹隘、欠缺彈性，就會(huì)經(jīng)常遇到溝通談判的瓶頸，最后得面對(duì)“非贏即輸”的窘境。

業(yè)務(wù)談判研究中心黃永猛教您12招完美談判技巧，他指出，談判是高風(fēng)險(xiǎn)、高壓力的工作，尤其以第一次交手或彼此之間實(shí)力明顯懸殊時(shí)為最；每一次出擊無(wú)論成敗都會(huì)有一些值得檢討的地方，缺失部分如籌碼是否有效運(yùn)用？讓步是否讓得太快、太多？底線是否掀的太早？該爭(zhēng)取的條件是否遺漏？談判技巧是否成長(zhǎng)？同樣的，談判成功時(shí)，除了開(kāi)香檳酒慶祝外，也要追求原因，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)做為乘勝追擊的參考。

從小朋友在公園里玩，到求學(xué)、找工作、談買(mǎi)賣的過(guò)程中，無(wú)處不充滿著談判；我們應(yīng)當(dāng)從無(wú)數(shù)的談判過(guò)程中，尋求靈活變通的好手法，以贏得人生中的雙贏才是關(guān)鍵！

《震旦月刊》主編

 蘇美琪 Maggie Su