名人講堂×晨光文具總裁 陳湖雄

1970年出生，工商管理碩士（EMBA）。1995年起涉足文具制造行業(yè)，2001年至2004年任中韓晨光文具制造有限公司總經(jīng)理，2004年至2009年任中韓晨光文具制造有限公司董事長，現(xiàn)任上海晨光文具股份有限公司副董事長、總裁。2008年獲得“中國制筆行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)家”光榮稱號(hào)。 2013年度獲得中華全國總工會(huì)“中國杰出品質(zhì)人”稱號(hào) ，2014年入選第三屆上海市工商業(yè)領(lǐng)軍人物。

晨光發(fā)跡 追求品質(zhì)目標(biāo)

陳總裁17歲開始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在27年的時(shí)間了。出生在廣東汕頭，當(dāng)年為生活所迫，初中畢業(yè)以后就輟學(xué)了，開始做推銷員。經(jīng)過七八年的推銷員生涯，后來做韓國和臺(tái)灣的一些產(chǎn)品的貿(mào)易代理，花了八年的時(shí)間，做到大陸文具銷售代理的前幾名。1997年亞洲金融危機(jī)以后，很多韓國工廠倒閉了。這時(shí)必須做出戰(zhàn)略選擇：向下游開零售店，還是向上游開工廠？最后選擇開工廠。當(dāng)時(shí)的考慮是即便做零售，也得有自己的品牌和商品，這樣才能占據(jù)主動(dòng)。

我們?cè)?997年金融危機(jī)的時(shí)候轉(zhuǎn)入生產(chǎn)，起點(diǎn)比較高，產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)全部在首爾。做貿(mào)易和辦工廠差別很大，剛開始的四年時(shí)間吃住全部在工廠。工廠的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要去摸索，比如對(duì)于工人的管理，非常瑣碎，必須非常用心，甚至是專心致志才能夠做好。1999年在上海的奉賢買地建廠，目標(biāo)是要達(dá)到韓國、臺(tái)灣同類產(chǎn)品的品質(zhì)。

對(duì)于工廠管理，完全是摸著石頭過河。舉個(gè)例子，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中有注塑的流程，是把塑膠件變?yōu)槌尚偷耐鈿?，它需?4小時(shí)生產(chǎn)，工人必須兩班制。當(dāng)時(shí)工廠的條件比較差，車間溫度加上機(jī)器加熱產(chǎn)生的熱度，尤其在夏天，工人一個(gè)班上下來汗流浹背。上夜班的工人在凌晨四五點(diǎn)的時(shí)候容易犯困，一不小心手會(huì)被夾入機(jī)器，造成工傷，可能終身致殘。陳總裁表示，這對(duì)于從貿(mào)易進(jìn)入生產(chǎn)的我來說壓力很大，經(jīng)常半夜睡不著，就會(huì)起來去工廠巡視。如果看到有工人打瞌睡，我會(huì)告訴值班的管理人員，這個(gè)時(shí)候最好不要批評(píng)工人，打盆水給他洗把臉，或是你替換他讓他去休息下。一線的人性化管理，對(duì)于保證產(chǎn)品的品質(zhì)非常重要。

層層投入，造就上萬個(gè)老板

晨光文具從2005年開始推行“晨光伙伴金字塔”。陳總裁說，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)秩序比較混亂，欠款、退貨、竄貨比較嚴(yán)重，都是低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)模式。所以我們開始去規(guī)范通路，最終做到跨省市零竄貨。在零售行業(yè)，竄貨是極難規(guī)范的。（竄貨是指經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的銷售。）

當(dāng)時(shí)我問我們的團(tuán)隊(duì)，為什么經(jīng)銷商會(huì)竄貨？無非是為了利益。我們把這些經(jīng)銷商召集過來，給他們做培訓(xùn)，說明竄貨的危害有多大。他們聽聽覺得有道理，但是回去以后該竄貨還是竄貨，一點(diǎn)效果都沒有。看起來培訓(xùn)不奏效，只能另辟蹊徑。首先我們進(jìn)行分類管理，把全國的經(jīng)銷商按照竄貨程度的不同分出嚴(yán)重、中度和輕度三類。輕度竄貨的地區(qū)，我們派團(tuán)隊(duì)去到當(dāng)?shù)兀瑤退麄冏鍪袌?chǎng)的深度分銷，讓他們感受到除了竄貨以外，還有第二條路可以實(shí)現(xiàn)高增長。

一年下來，他們切實(shí)認(rèn)識(shí)到不需要竄貨也能獲得高增長。所謂人之初、性本善，竄貨本來就是作賊心虛，在接受我們幫助的之后，這些輕度竄貨地區(qū)的經(jīng)銷商和我們的思想就比較接近了。第二年我們繼續(xù)加大力度來幫助他們，兩年以后這些地區(qū)完全不需要竄貨了。依此類推，我們整整用了四年時(shí)間基本上把竄貨問題解決了，即在一級(jí)代理商里面沒有一個(gè)竄貨的。

陳總裁說，竄貨管理為什么難以杜絕？無論你用什么方法管理，肯定是上有政策，下有對(duì)策。最終要解決竄貨問題，一定是真正解決了代理商們思想層面的問題，他們意識(shí)到了竄貨對(duì)自身也有危害。我們從十年前開始搭建晨光伙伴金字塔，一直對(duì)代理商強(qiáng)調(diào)是“我們的晨光”，讓他們和我們感同身受、利益共享。舉個(gè)例子，我們?cè)谔K州只有一個(gè)代理商，晨光的品牌在蘇州好與壞，晨光的利益受損，也是你的利益受損。如果所有人都認(rèn)可晨光，產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益也屬于你。因?yàn)槲覀儗?shí)行的是唯一代理制，同時(shí)又沒有竄貨，確保了這一畝三分地完全都是你的。

在解決竄貨問題、建立晨光伙伴金字塔的那三年時(shí)間里的確非常不容易。晨光伙伴金字塔的計(jì)劃能成功，和我們提倡的分享、共贏的理念也有很大關(guān)系。有一種說法，說晨光是生產(chǎn)老板的企業(yè)，零售終端有七萬多家店，就有七萬多個(gè)老板。圍繞這七萬多家店，又有一千多家服務(wù)商提供服務(wù)，又產(chǎn)生了一千多個(gè)老板。供應(yīng)鏈上還有幾百個(gè)廠家，又是幾百個(gè)老板。我們的成功和他們的努力密不可分，我們賺錢了，也把實(shí)實(shí)在在的利益和他們分享，而不是說賺錢的時(shí)候全部留給自己。

現(xiàn)在，我們整個(gè)體制的每一個(gè)層級(jí)都有若干的老板，每年我們都會(huì)拿出數(shù)千萬的利潤作為獎(jiǎng)金發(fā)放給經(jīng)銷商伙伴。晨光文具能深入到中國的各個(gè)角落，絕不是我一個(gè)人苦苦想破頭就能做到的，有七萬多個(gè)老板一起跟你想，威力就會(huì)很不一樣。

內(nèi)觀與自省—做生意之前，先要學(xué)會(huì)做人

外界對(duì)于潮汕商人的描述，有一種說法是“東方的猶太人”。在我看來，潮汕人和猶太人確有相像之處。之前聽說猶太人的核心是在教育，前兩年我去以色列考察，感受到了猶太人的教育理念不太一樣。舉個(gè)例子，一個(gè)小孩在外面跟人家打架或是受人欺負(fù)了，哭著回家向爸媽哭訴的時(shí)候，首先他媽媽問的是你為什么被打了？如果問下來確實(shí)你有問題，那就是你的問題；如果你沒有問題而是你受了委屈，這個(gè)時(shí)候他的媽媽就會(huì)問：那你不會(huì)跑嗎？它體現(xiàn)的是“內(nèi)觀”，自身的反省和向內(nèi)觀察。

他說，這些年來，不停有人問我誰是晨光的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說實(shí)在的，我還真講不出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。我考慮的是晨光自身的發(fā)展。晨光需要完善和提升的地方太多了，我根本來不及去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。一直以來我是以內(nèi)觀為主，感覺自己要提升的地方太多了。

最著名的潮汕商人李嘉誠，他說從祖輩開始的潮汕文化是：“學(xué)會(huì)做生意之前，先要學(xué)會(huì)做人。”另一位潮汕商人、嘉里集團(tuán)董事長郭鶴年，在接受電視采訪的時(shí)候曾被人問及如何決策？他的回答我現(xiàn)在想起來也是記憶猶新。他說其實(shí)我也不怎么會(huì)算，我只知道方向?qū)Σ粚?duì)，大概方向?qū)α?，我就去做了，做?duì)了自然也就有利益。

陳總裁說，過去這些年，到底是虧還是賺我都沒有事先計(jì)較，我認(rèn)為大概是對(duì)的，然后就做了。最后做對(duì)了，好像自然賺，就這么簡(jiǎn)單。所以潮汕人一個(gè)是內(nèi)觀，一個(gè)是學(xué)做生意之前，先要學(xué)會(huì)做人，這也許就是我們的哲理。