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大金風(fēng)格開創(chuàng)者/和泰興業(yè)董事長 蘇一仲

現(xiàn)為日本大金空調(diào)臺(tái)灣總代理和泰興業(yè)董事長，并為業(yè)余魔術(shù)師及廣告代言人。歷經(jīng)年少叛逆，海外飄泊，蘇一仲最終選擇回到臺(tái)灣將家業(yè)發(fā)揚(yáng)光大，以“和泰代理，必屬精品」，陸續(xù)代理多個(gè)品牌，更在1985年開啟GE時(shí)代，由一個(gè)名不見經(jīng)傳的地區(qū)經(jīng)銷商，一躍成為GE全球最大代理商，并獲杰克?威爾許（Jack Welch）親自表揚(yáng)。開始，則是“大金時(shí)代”──和泰興業(yè)成為日本空調(diào)第一品牌DAIKIN的全球代理商。而蘇一仲因應(yīng)變變的時(shí)代，變化的市場，也如同魔術(shù)師般發(fā)展出極具個(gè)人特色的經(jīng)營策略與人生哲學(xué)。

和泰興業(yè)走過創(chuàng)業(yè)維艱，卻陷入守成不易的難關(guān)。由于雙親年邁，而蘇董事長又是家中獨(dú)子，決定回臺(tái)定居。進(jìn)入興業(yè)之后，過去留洋的經(jīng)驗(yàn)，反而成為跨文化的考驗(yàn)；隔行如隔山的工作經(jīng)歷，卻讓他歷經(jīng)幾次危險(xiǎn)關(guān)頭，死里逃生好幾回。如今，只是想分享以往的失敗故事，如果能，千萬別重蹈覆轍；以下是他的經(jīng)營之道。

日本一番的秘密：誠懇斗陣的三贏確保

臺(tái)灣大金的經(jīng)銷商合作時(shí)間平均為十五年，最長的還有打從代理大金，就開始合作的二十五年。為何如此死心塌地？答案是：有形與無形的利潤確保。

經(jīng)濟(jì)學(xué)有消費(fèi)者價(jià)格心理，商品價(jià)格普遍上升時(shí)，會(huì)使消費(fèi)者預(yù)期未來價(jià)格將繼續(xù)上升，增加即期需要量；反之，則預(yù)期未來價(jià)格將繼續(xù)下降，減少即期需要量。供應(yīng)商亦是如此。進(jìn)口品受匯率影響，當(dāng)經(jīng)銷商預(yù)估一定的進(jìn)貨量，作為安全庫存，但發(fā)現(xiàn)市場行情有跌價(jià)的趨勢，事先以較高價(jià)格預(yù)訂的庫存沒賣掉，一般來說，會(huì)有恐慌，可能會(huì)演變成兩種結(jié)果，第一，壓低價(jià)格，出清庫存，導(dǎo)致市場價(jià)格混亂。第二，持續(xù)持有，選擇等待，導(dǎo)致消費(fèi)者買不到商品。

為了避免這樣的情況發(fā)生。我們從確保利潤著手，也就是無論進(jìn)口成本的起伏，都給經(jīng)銷商一定的利潤。當(dāng)利潤固定，市場價(jià)格穩(wěn)定，就能產(chǎn)生長期的信賴，經(jīng)銷商毋須擔(dān)心其他經(jīng)銷商會(huì)賣得更便宜，做了賠本生意?？梢詫⒐潭ǖ氖找妫瑢Ｗ⒃诩夹g(shù)與服務(wù)品質(zhì)的提升上，也能請到優(yōu)質(zhì)的同仁及師傅。消費(fèi)者也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格變動(dòng)的混亂而煩惱，買得安心、用得放心，花了一次錢，就可以買到安定的品質(zhì)與長久的售后服務(wù)。

在這個(gè)現(xiàn)狀的背后，其實(shí)有著經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的苦心——通過復(fù)雜而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡盅号c獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓經(jīng)銷商（合作伙伴）及消費(fèi)者，都是贏家。而且，不只是現(xiàn)在的贏家，而是長久的贏家。

回憶初期建立制度的辛苦，當(dāng)時(shí)還是無名小卒的大金，從巷弄頭拜訪到巷弄尾。這些傳統(tǒng)家電行的老板，拋開舊有的舒適圈，與我們一起從頭學(xué)習(xí)，從零開始，抵押不動(dòng)產(chǎn)等等。不同業(yè)界的管理制度，剛開始推行不易，花了十幾年的時(shí)間，一家一家的說明解釋，試行后再調(diào)整，合作的默契，加上長期合作的出發(fā)點(diǎn)，制度的運(yùn)行漸漸步上軌道。

因?yàn)槭前驯舜水?dāng)作一輩子的合作伙伴，我們不是教經(jīng)銷商如何賺錢，而是協(xié)助與引導(dǎo)他們，讓公司長久經(jīng)營。經(jīng)銷商通路最早只有二十家，大部分是傳統(tǒng)家電冷氣行，目前已發(fā)展到將近一千家的規(guī)模，其中有一半是通過我們五大嚴(yán)格認(rèn)證的專業(yè)認(rèn)定店。

我們也通過定期聯(lián)誼的同好會(huì)（高球隊(duì)、郊游爬山），讓通路之間彼此交流，有不懂的技術(shù)，會(huì)詢問對(duì)該項(xiàng)技術(shù)專業(yè)的經(jīng)銷商。有無法自行負(fù)荷的案件，也能彼此分工調(diào)度。在這樣的輔導(dǎo)與扶持下，經(jīng)銷商之間，彼此切磋交流，不惡性競爭。

也因此，二十五年的革命情誼，不易攻破。唯有大眾的眼光，是我們還要繼續(xù)努力的課題：長年以來，不論是賣冷氣或安裝、維修冷氣，常會(huì)被歸類成“黑手”（技術(shù)工）。但，你相信嗎？最近22K（月薪臺(tái)幣22,000元）的話題，讓我百思不解，因?yàn)槲覀児驹滦街辽?5K以上，所謂“黑手”的職缺，都乏人問津。也因?yàn)檫@樣的刻板印象，許多經(jīng)銷商也面臨接班斷層。

打破「黑手」迷思？

除此之外，近年來，臺(tái)灣高科技產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，研發(fā)生產(chǎn)過程，冷凍空調(diào)系統(tǒng)扮演相當(dāng)重要的角色。若是一個(gè)地方的空調(diào)系統(tǒng)當(dāng)機(jī)，就會(huì)影響整個(gè)生產(chǎn)線的順利運(yùn)作，所以相關(guān)專業(yè)的人才，勢必成為未來市場需求的趨勢。然而，冷凍空調(diào)科系設(shè)備繁多、器材費(fèi)用高、檢定場所不足，讓冷凍空調(diào)技術(shù)的養(yǎng)成訓(xùn)練及教育更趨不易。

教育政策強(qiáng)調(diào)通才，社會(huì)價(jià)值觀過分鼓勵(lì)高學(xué)歷。我開始思考，雖然只是區(qū)區(qū)一家小企業(yè)，是否能從改變空調(diào)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)開始？

日本大金更為了技術(shù)的提升，于2015年成立技術(shù)創(chuàng)新中心（TIC, Technology Innovation Center），不惜重金投資三百八十億日幣，集結(jié)集團(tuán)內(nèi)七百名技術(shù)菁英，延攬2010諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)得主、以“太空人的搖籃”著名的美國名校普渡大學(xué)（Purdue University）教授根岸英一，并采用最新的設(shè)備，模擬全球各地氣候，進(jìn)行零下三十五度到攝氏六十度的嚴(yán)峻測試環(huán)境；通過與外部機(jī)構(gòu)的“Open Innovation”合作，結(jié)合未來趨勢，研發(fā)在車站、商業(yè)設(shè)施等對(duì)應(yīng)高人潮的空調(diào)、消除疲勞的空調(diào)、適合居家照顧的環(huán)境設(shè)備，并活用網(wǎng)絡(luò)的科技，將研究結(jié)果商品化，創(chuàng)造更貼近消費(fèi)者使用習(xí)慣與時(shí)代潮流的頂尖技術(shù)。而在臺(tái)灣，要如何打破“黑手”迷思？

跳脫技術(shù)的封閉，2011年，我們與東南科技大學(xué)、職訓(xùn)中心，建置“冷凍空調(diào)研訓(xùn)中心”。研訓(xùn)中心的成立，主要希望通過建構(gòu)空調(diào)業(yè)界全方位訓(xùn)練平臺(tái)，因而結(jié)合空調(diào)產(chǎn)業(yè)各職務(wù)之職前及在職訓(xùn)練，含空調(diào)專業(yè)、經(jīng)營管理、電腦、語文等。同時(shí)提供最新設(shè)備，供訓(xùn)練實(shí)作之用，使訓(xùn)練與產(chǎn)業(yè)新技術(shù)同步。

更通過專業(yè)認(rèn)證考試培訓(xùn)，舉行認(rèn)證制度及國家級(jí)技術(shù)士檢定，考的雖是大金的核心控制技術(shù)、設(shè)計(jì)、安裝到維修的技術(shù)，但因?yàn)楣しū葦M歐洲的工藝水準(zhǔn)，要是了解大金，天下就無難事。不管未來是不是成為大金的一分子，或是在臺(tái)灣的空調(diào)業(yè)界從事研究或?qū)崉?wù)，拿著通過重重關(guān)卡的實(shí)務(wù)證照，都能游刃有余。也通過這樣的合作，協(xié)助經(jīng)銷商伙伴培育第二代及技術(shù)接班團(tuán)隊(duì)，更通過這個(gè)平臺(tái)謀合人才，共同為產(chǎn)業(yè)的提升而努力。

一位最近幾年才從家電行轉(zhuǎn)賣大金的中部經(jīng)銷商跟我說：“如果每一樣工作都不是用最低的價(jià)位，而是用做高的品質(zhì)成交，那你我就有尊嚴(yán)抬頭挺胸。我很開心我現(xiàn)在出門跟初次見面的朋友聊天，介紹自己的時(shí)候，可以很大聲的說：我做空調(diào)的！”聽到的當(dāng)下，除了感動(dòng)，就是感謝。能夠讓第一線服務(wù)消費(fèi)者的他們?nèi)绱藶樽约旱穆殬I(yè)引以為傲，再辛苦都值得了。

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不論是合作伙伴、消費(fèi)者，或是和泰大金，確?！溉灰惑w」，才能讓曾經(jīng)的擁有，化為天長地久。

好/書/推/薦

魔術(shù)董事長：要最好，你非變不可！

作者：蘇一仲/出版：麥格羅?希爾出版社

和泰興業(yè)是日本空調(diào)第一品牌DAIKIN的全球代理商，其董事長蘇一仲寫出過去如何因應(yīng)變化的時(shí)代，變化的市場，如同魔術(shù)師般發(fā)展出極具個(gè)人特色的經(jīng)營策略與人生哲學(xué)等分享各界