雖然銷售主管很容易因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)組織都能取得大量數(shù)據(jù)，而大喊吃不消，但真實(shí)情況是，在大數(shù)據(jù)中隱含促成成交的潛能，可以帶動(dòng)銷售。
大數(shù)據(jù)是一種超越傳統(tǒng)的顧客關(guān)系管理工具的途徑，幫助你進(jìn)行微型市場(chǎng)區(qū)隔、情感分析、定制化交叉銷售等。其中轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)為營(yíng)收的建議如下：
建議1：讓每個(gè)資料都創(chuàng)造收益
創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)讓顧客向你提供他們的數(shù)據(jù)。盡可能與外部供應(yīng)商結(jié)盟，然后努力從他們的數(shù)據(jù)分析中得出一些見(jiàn)解。甚至一些非正統(tǒng)的數(shù)據(jù)來(lái)源，像是社交網(wǎng)站上的閑聊也幫得上忙，如果理解他們?cè)谡f(shuō)什么。有了供應(yīng)商的數(shù)據(jù)也可能提供一些顧客喜好的有用資訊。
以全世界最大的零售商沃爾瑪超市為例，沃爾瑪在1990年代建立一套數(shù)據(jù)系統(tǒng)，讓所有供應(yīng)商可以即時(shí)監(jiān)看自己在每家沃爾瑪分店的產(chǎn)品銷售和存貨狀況。然后，沃爾瑪也對(duì)它的銷售交易數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析，并且得到一些有趣的相互關(guān)系。
例如：數(shù)據(jù)顯示在龍卷風(fēng)來(lái)臨之前，人們除了購(gòu)買電池和其他緊急用品，還會(huì)加上家樂(lè)氏夾心餅干。知道這種相互關(guān)系存在之后，每當(dāng)有暴風(fēng)接近時(shí)，沃爾瑪就會(huì)把家樂(lè)氏夾心餅干緊靠在龍卷風(fēng)必需品旁邊，擺放到店面的最前方。顧客愛(ài)極了這種方式，因?yàn)樗麄兛梢愿焖贈(zèng)_進(jìn)來(lái)拿了就走，而它對(duì)沃爾瑪?shù)母拘б婢褪峭ㄟ^(guò)了解這種相互關(guān)系的存在，提高自己的銷售額。
建議2：銷售要定制化
如果你能運(yùn)用精密的微型市場(chǎng)區(qū)隔分析，提出定制化的銷售建議和做法，精確滿足買方的需求，不僅可以增加你提供的價(jià)值，并提高收取的價(jià)格。你也可以使用數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)顧客的動(dòng)向，從而制定顧客獎(jiǎng)勵(lì)方案鼓勵(lì)顧客再次上門。
亞馬遜網(wǎng)站在1995年開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，雇用了十幾位書(shū)評(píng)家撰寫(xiě)書(shū)評(píng)，推薦讀者其他可能喜歡的書(shū)籍。若干年后，一位軟件工程師提出一個(gè)更好的方式來(lái)操作亞馬遜的推薦系統(tǒng)，根據(jù)購(gòu)買模式來(lái)進(jìn)行推薦──指人們?cè)谫I完首件物品后接著買了什么。這種機(jī)器產(chǎn)生的建議和編輯人員提供的推薦放在一起測(cè)試，由于效果非常好，所以很快就做出解散原本編輯團(tuán)隊(duì)的決策。截至目前，據(jù)估計(jì)亞馬遜的全部銷售中，約有1/3是靠這套根據(jù)模式而來(lái)的推薦系統(tǒng)。
建議3：以數(shù)據(jù)為核心
有效運(yùn)用數(shù)據(jù)、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)調(diào)查，以及根據(jù)銷售策略而來(lái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做出決定，可能帶來(lái)全新的銷售方式，讓公司賣得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。
舉例來(lái)說(shuō)，Mint.com是Intuit的個(gè)人理財(cái)子公司。Mint.com提供Intuit的500萬(wàn)顧客一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，讓他們總覽自己所有的金融賬戶，甚至包括其他銀行管理的產(chǎn)品。如果顧客有現(xiàn)金存放在數(shù)個(gè)賬戶卻不生利息，Mint.com會(huì)提醒注意并建議把現(xiàn)金匯集成單一賬戶，產(chǎn)生較高的利息，也因此替Mint.com帶進(jìn)一些服務(wù)傭金。如果顧客的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄模式，屬未受保的資產(chǎn)項(xiàng)目，Mint.com也會(huì)提出保險(xiǎn)建議，并由保險(xiǎn)公司付給Mint.com撮合傭金。這個(gè)想法就是聰明使用大數(shù)據(jù)，提出新的銷售方案，以加強(qiáng)現(xiàn)有的銷售關(guān)系并提出新的銷售模式。
