91APP董事長(zhǎng)何英圻為臺(tái)灣互聯(lián)網(wǎng)少數(shù)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有臺(tái)灣電商教父之稱。1998年起分別創(chuàng)辦力傳信息與興奇科技，分別為eBay與Yahoo!收購(gòu)，并為首任Yahoo!奇摩電商事業(yè)群總經(jīng)理。91APP現(xiàn)擁有近2000家品牌客戶，是亞洲最大購(gòu)物APP 官網(wǎng) O2O的零售業(yè)服務(wù)商。
Q. 自身創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為何？
何：最近常遇到一些青年朋友，他們用欽羨的眼神問我說：「Steven哥，為何你這么神，在三年前你就看到APP商務(wù)要起飛，提前布局，讓現(xiàn)在追兵望塵莫及！」如果當(dāng)場(chǎng)時(shí)間來(lái)的及，我會(huì)對(duì)這些年輕朋友多說一點(diǎn)，如果時(shí)間來(lái)不及，我只會(huì)笑笑地回說，誰(shuí)叫我是電商教父勒，大家就哈哈一笑帶過。
可是故事的真相是91APP團(tuán)隊(duì)三年前要做的商業(yè)模式，卻是它今天徹底揚(yáng)棄的模式！三年前選擇移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為切入主題，叫做理所當(dāng)然，再加上電子商務(wù)，也是合情合理的組合。不過在選擇B2C或是C2C或是B2B2C卻是遇到十分熱烈的激辯，最后挑了B2C這個(gè)方向，結(jié)果做了半年就發(fā)現(xiàn)做錯(cuò)了。我們?cè)趺窗l(fā)現(xiàn)做錯(cuò)了？很簡(jiǎn)單，供應(yīng)商不買單，導(dǎo)不了犀利商品來(lái)販?zhǔn)?；客人不買單，業(yè)績(jī)上不去。
我逐漸體悟到一點(diǎn)，就是跟著傳統(tǒng)電子商務(wù)的尾巴走，我們一定死無(wú)葬身之所。接下來(lái)就只能「轉(zhuǎn)進(jìn)」，首先轉(zhuǎn)向B2B2C商城模式。91APP有一點(diǎn)非常獨(dú)特，就是提供每個(gè)品牌一個(gè)獨(dú)立APP，讓過往要花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)才能享受的APP服務(wù)，現(xiàn)在只要幾萬(wàn)元就可以快速擁有?？墒侵惶峁┮粋€(gè)APP是不夠的，要滿足品牌消費(fèi)者所有的需求，還需要一個(gè)能夠跨裝置瀏覽的購(gòu)物官網(wǎng)。
于是我們「修正」原有單推APP的做法，利用原有的后臺(tái)系統(tǒng)再架構(gòu)出響應(yīng)式行動(dòng)官網(wǎng)，官網(wǎng)的購(gòu)物車、優(yōu)惠專區(qū)甚至商品管理都和APP完全串連整合在一起。當(dāng)這個(gè)服務(wù)一推出，又獲得市場(chǎng)深刻的回響。有品牌靠著這個(gè)聯(lián)合產(chǎn)品，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了100％。隨著客戶業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，客戶進(jìn)一步要求我們提供會(huì)員系統(tǒng)服務(wù)，讓APP就是真正的會(huì)員卡，不但品牌可以很方便地做會(huì)員管理，客人也能依照不同的會(huì)員級(jí)別得到專屬優(yōu)惠。在這過程中，我們「再修正」原有的大商城模式，徹底去除中心化思維，還給每個(gè)品牌各自專屬的會(huì)員系統(tǒng)。由于我們提供的服務(wù)快速穩(wěn)定，甚至客戶要求將其所有的會(huì)員數(shù)據(jù)，集中匯入91APP系統(tǒng)來(lái)管理，進(jìn)行到這里，我們才逐漸看清楚，品牌電商的新藍(lán)海。
Q. 最令您印象深刻的創(chuàng)業(yè)故事？
何：其中讓我印象深刻的是一家日系內(nèi)睡衣品牌「Qmomo」，6年前，當(dāng)年29歲的老板帶著50萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，剛開始就鎖定女性內(nèi)著的區(qū)隔市場(chǎng)，因?yàn)榕b早已是競(jìng)爭(zhēng)激烈、殺成一片的紅海，而鞋包等品類又有大量庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)的需求，眼光精準(zhǔn)的他只鎖定網(wǎng)絡(luò)通路做銷售，省去高昂的店租與人事成本，直接把利潤(rùn)回饋給消費(fèi)者，推出1,000元有找的平價(jià)精品，價(jià)格好入手、品質(zhì)又是自有研發(fā)的專柜等級(jí)，很快地就在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)搶得一席之地。
然而，故事才正要開始，Qmomo逐漸發(fā)覺，大型購(gòu)物平臺(tái)雖然有流量，但也產(chǎn)生相當(dāng)多的限制。其行銷經(jīng)理張婷婷跟我們分享：「沒有會(huì)員數(shù)據(jù)，無(wú)從分析自己的消費(fèi)者，這對(duì)于數(shù)字決定一切的電商來(lái)說，總覺得綁手綁腳，很多時(shí)候我們想分析商品好不好賣、廣告有沒有效果、消費(fèi)者從哪里來(lái)、消費(fèi)者是誰(shuí)、幾歲、分布區(qū)域，都很難掌握到這些信息，因?yàn)闀?huì)員都是平臺(tái)的，因此走了好一陣子冤枉路，下指令的時(shí)候像是瞎子摸象，常常得碰運(yùn)氣。現(xiàn)在使用APP管理后臺(tái)，透過各式會(huì)員管理工具，我們更有效地用APP對(duì)會(huì)員溝通。」
不只Qmomo，很多品牌也發(fā)出類似的感慨，這都是以前我在大型購(gòu)物平臺(tái)時(shí)期，所聽不到的真正客戶心聲。知名品牌STUDIO A總經(jīng)理程應(yīng)龍跟我說，過往他一直都不愿意到購(gòu)物平臺(tái)做生意，因?yàn)榈阶詈髸?huì)員不是他的，流量也不是他的，要多做生意，就得砸更多錢買更多廣告，而且做完這檔就沒有下一檔．他要做的是會(huì)員服務(wù)，讓消費(fèi)者認(rèn)同的是品牌本身而不是別人的平臺(tái)。這就是他為何會(huì)采用91APP的原因，因?yàn)?1APP不僅提供流暢好用的品牌專屬APP及購(gòu)物官網(wǎng)，更推出品牌專屬的「會(huì)員系統(tǒng)」，讓合作品牌完全擁有屬于自己的會(huì)員數(shù)據(jù)，在同一個(gè)后臺(tái)同步管理APP、官網(wǎng)和會(huì)員，再利用分群推播、再行銷（re-marketing）等等的機(jī)制來(lái)經(jīng)營(yíng)CRM（顧客關(guān)系管理）。這樣的一站式聯(lián)合產(chǎn)品，讓作業(yè)更簡(jiǎn)化、營(yíng)運(yùn)效率更高，不僅能夠支援大品牌的大訂單／大流量，也非常適合人力編制不多的中小型零售業(yè)。
從這幾個(gè)故事，我們體會(huì)到，品牌不只是要APP要購(gòu)物官網(wǎng)，品牌最想要是要掌握自己的命運(yùn)，這才是經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)值。從背后的大數(shù)據(jù)分析來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在APP上的回購(gòu)率、瀏覽頁(yè)數(shù)和停留時(shí)間，幾乎是網(wǎng)頁(yè)的三倍以上，而且從官網(wǎng)進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者，有將近10-20%左右會(huì)去下載APP，這也就證明了，官網(wǎng)沒有下載的門檻，適合導(dǎo)入大量新客群，而APP則發(fā)揮了接球的作用，讓認(rèn)同品牌的客人能夠更方便、更即時(shí)地和品牌互動(dòng)，這也就是「把客人存下來(lái)」的概念，透過官網(wǎng)加APP的聯(lián)合操作模式，把一次性的流量轉(zhuǎn)換成永久的APP下載量。于是，用購(gòu)物官網(wǎng)集客，加上APP經(jīng)營(yíng)熟客，兼顧新舊，分頭并進(jìn)的新模式，就成為91APP推動(dòng)品牌電商經(jīng)營(yíng)成效節(jié)節(jié)高升的秘訣。
Q. 能幫助創(chuàng)業(yè)者做什么？
何：91APP真正的核心是，讓大大小小的品牌，透過經(jīng)營(yíng)自己的APP，經(jīng)營(yíng)自己的購(gòu)物網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)自己的會(huì)員，進(jìn)而輕松掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新趨勢(shì)。如果說91APP是個(gè)平臺(tái)，那它就是一個(gè)「去中心化decentralized」的平臺(tái)，協(xié)助品牌快速切入手機(jī)做生意，協(xié)助品牌做線上線下串連，最終創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)并累積長(zhǎng)期的品牌價(jià)值。你說這跟3年前，它還想著要做B2C「中心化」大商城，要宰制品牌，宰制流量，宰制會(huì)員的思維，真是天差地別! 這也是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)起先根本想不到的事，現(xiàn)在所走的每一步，都是在推翻自己昨日的思維，簡(jiǎn)直是要革掉自己的命?？墒歉锏糇约旱拿?，卻發(fā)現(xiàn)另一片新興藍(lán)海，除了接觸到以前不愿意到大商城為人作嫁的店家外，又接觸到更多想要長(zhǎng)長(zhǎng)久久經(jīng)營(yíng)自有品牌的老板們。對(duì)于91APP，能讓這些老板這些品牌，與世界最新趨勢(shì)接軌，輕松使用最新的科技和工具，來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌，這也許是91APP對(duì)臺(tái)灣社會(huì)最大的貢獻(xiàn)！
Q. 您認(rèn)為的「創(chuàng)業(yè)精神」是什么？
何：創(chuàng)業(yè)絕不是百米沖刺賽，而是一場(chǎng)馬拉松，甚至是一場(chǎng)沒有終點(diǎn)的馬拉松！在一路過程，一直不間斷的發(fā)掘問題，解決問題，找出真正可以滿足市場(chǎng)的產(chǎn)品為止，所謂連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，都會(huì)看錯(cuò)方向，一再修正，直至正確方休。有的人說他想創(chuàng)業(yè)，是想自由自在，沒有老板管，可以做自己想做的事。真的我奉勸這些朋友，千萬(wàn)不要來(lái)創(chuàng)業(yè)，直接找個(gè)地方退休最快！這樣才不用擔(dān)心，客戶在哪里，產(chǎn)品對(duì)不對(duì)，客戶是否喜愛……等等的問題。創(chuàng)業(yè)者就是做好準(zhǔn)備，要奮戰(zhàn)到底的馬拉松選手，唯有堅(jiān)持、再堅(jiān)持，千萬(wàn)不能碰到問題就想要退卻，我看到太多創(chuàng)業(yè)者，不能堅(jiān)持，碰到幾個(gè)問題，就想逃離一手創(chuàng)辦的企業(yè)，放棄了，當(dāng)然就看不到終點(diǎn)的美麗風(fēng)景。
以91APP為例，它一點(diǎn)都不神，它絕對(duì)不是三年坐在家中，憑空想像的商業(yè)模式，而是一直在市場(chǎng)中，跟大量客戶不斷互動(dòng)中，發(fā)掘問題，解決問題，最終走出一條全新的藍(lán)海之路！而現(xiàn)在所做的事，居然還跟幾年前所設(shè)想的完全相反，峰回路轉(zhuǎn)，十分奇妙，也許這就是創(chuàng)業(yè)最吸引人之處吧！
