91APP董事長何英圻為臺灣互聯(lián)網(wǎng)少數(shù)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有臺灣電商教父之稱。1998年起分別創(chuàng)辦力傳信息與興奇科技，分別為eBay與Yahoo!收購，并為首任Yahoo!奇摩電商事業(yè)群總經(jīng)理。91APP現(xiàn)擁有近2000家品牌客戶，是亞洲最大購物APP 官網(wǎng) O2O的零售業(yè)服務商。
Q. 自身創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為何？
何：最近常遇到一些青年朋友，他們用欽羨的眼神問我說：「Steven哥，為何你這么神，在三年前你就看到APP商務要起飛，提前布局，讓現(xiàn)在追兵望塵莫及！」如果當場時間來的及，我會對這些年輕朋友多說一點，如果時間來不及，我只會笑笑地回說，誰叫我是電商教父勒，大家就哈哈一笑帶過。
可是故事的真相是91APP團隊三年前要做的商業(yè)模式，卻是它今天徹底揚棄的模式！三年前選擇移動互聯(lián)網(wǎng)作為切入主題，叫做理所當然，再加上電子商務，也是合情合理的組合。不過在選擇B2C或是C2C或是B2B2C卻是遇到十分熱烈的激辯，最后挑了B2C這個方向，結(jié)果做了半年就發(fā)現(xiàn)做錯了。我們怎么發(fā)現(xiàn)做錯了？很簡單，供應商不買單，導不了犀利商品來販售；客人不買單，業(yè)績上不去。
我逐漸體悟到一點，就是跟著傳統(tǒng)電子商務的尾巴走，我們一定死無葬身之所。接下來就只能「轉(zhuǎn)進」，首先轉(zhuǎn)向B2B2C商城模式。91APP有一點非常獨特，就是提供每個品牌一個獨立APP，讓過往要花費數(shù)百萬才能享受的APP服務，現(xiàn)在只要幾萬元就可以快速擁有。可是只提供一個APP是不夠的，要滿足品牌消費者所有的需求，還需要一個能夠跨裝置瀏覽的購物官網(wǎng)。
于是我們「修正」原有單推APP的做法，利用原有的后臺系統(tǒng)再架構(gòu)出響應式行動官網(wǎng)，官網(wǎng)的購物車、優(yōu)惠專區(qū)甚至商品管理都和APP完全串連整合在一起。當這個服務一推出，又獲得市場深刻的回響。有品牌靠著這個聯(lián)合產(chǎn)品，業(yè)績成長了100％。隨著客戶業(yè)績快速成長，客戶進一步要求我們提供會員系統(tǒng)服務，讓APP就是真正的會員卡，不但品牌可以很方便地做會員管理，客人也能依照不同的會員級別得到專屬優(yōu)惠。在這過程中，我們「再修正」原有的大商城模式，徹底去除中心化思維，還給每個品牌各自專屬的會員系統(tǒng)。由于我們提供的服務快速穩(wěn)定，甚至客戶要求將其所有的會員數(shù)據(jù)，集中匯入91APP系統(tǒng)來管理，進行到這里，我們才逐漸看清楚，品牌電商的新藍海。
Q. 最令您印象深刻的創(chuàng)業(yè)故事？
何：其中讓我印象深刻的是一家日系內(nèi)睡衣品牌「Qmomo」，6年前，當年29歲的老板帶著50萬元創(chuàng)業(yè)，剛開始就鎖定女性內(nèi)著的區(qū)隔市場，因為女裝早已是競爭激烈、殺成一片的紅海，而鞋包等品類又有大量庫存?zhèn)}儲的需求，眼光精準的他只鎖定網(wǎng)絡(luò)通路做銷售，省去高昂的店租與人事成本，直接把利潤回饋給消費者，推出1,000元有找的平價精品，價格好入手、品質(zhì)又是自有研發(fā)的專柜等級，很快地就在網(wǎng)購市場搶得一席之地。
然而，故事才正要開始，Qmomo逐漸發(fā)覺，大型購物平臺雖然有流量，但也產(chǎn)生相當多的限制。其行銷經(jīng)理張婷婷跟我們分享：「沒有會員數(shù)據(jù)，無從分析自己的消費者，這對于數(shù)字決定一切的電商來說，總覺得綁手綁腳，很多時候我們想分析商品好不好賣、廣告有沒有效果、消費者從哪里來、消費者是誰、幾歲、分布區(qū)域，都很難掌握到這些信息，因為會員都是平臺的，因此走了好一陣子冤枉路，下指令的時候像是瞎子摸象，常常得碰運氣?，F(xiàn)在使用APP管理后臺，透過各式會員管理工具，我們更有效地用APP對會員溝通?！?/p>
不只Qmomo，很多品牌也發(fā)出類似的感慨，這都是以前我在大型購物平臺時期，所聽不到的真正客戶心聲。知名品牌STUDIO A總經(jīng)理程應龍跟我說，過往他一直都不愿意到購物平臺做生意，因為到最后會員不是他的，流量也不是他的，要多做生意，就得砸更多錢買更多廣告，而且做完這檔就沒有下一檔．他要做的是會員服務，讓消費者認同的是品牌本身而不是別人的平臺。這就是他為何會采用91APP的原因，因為91APP不僅提供流暢好用的品牌專屬APP及購物官網(wǎng)，更推出品牌專屬的「會員系統(tǒng)」，讓合作品牌完全擁有屬于自己的會員數(shù)據(jù)，在同一個后臺同步管理APP、官網(wǎng)和會員，再利用分群推播、再行銷（re-marketing）等等的機制來經(jīng)營CRM（顧客關(guān)系管理）。這樣的一站式聯(lián)合產(chǎn)品，讓作業(yè)更簡化、營運效率更高，不僅能夠支援大品牌的大訂單／大流量，也非常適合人力編制不多的中小型零售業(yè)。
從這幾個故事，我們體會到，品牌不只是要APP要購物官網(wǎng)，品牌最想要是要掌握自己的命運，這才是經(jīng)營品牌的價值。從背后的大數(shù)據(jù)分析來看，我們發(fā)現(xiàn)，消費者在APP上的回購率、瀏覽頁數(shù)和停留時間，幾乎是網(wǎng)頁的三倍以上，而且從官網(wǎng)進來的消費者，有將近10-20%左右會去下載APP，這也就證明了，官網(wǎng)沒有下載的門檻，適合導入大量新客群，而APP則發(fā)揮了接球的作用，讓認同品牌的客人能夠更方便、更即時地和品牌互動，這也就是「把客人存下來」的概念，透過官網(wǎng)加APP的聯(lián)合操作模式，把一次性的流量轉(zhuǎn)換成永久的APP下載量。于是，用購物官網(wǎng)集客，加上APP經(jīng)營熟客，兼顧新舊，分頭并進的新模式，就成為91APP推動品牌電商經(jīng)營成效節(jié)節(jié)高升的秘訣。
Q. 能幫助創(chuàng)業(yè)者做什么？
何：91APP真正的核心是，讓大大小小的品牌，透過經(jīng)營自己的APP，經(jīng)營自己的購物網(wǎng)站，經(jīng)營自己的會員，進而輕松掌握移動互聯(lián)網(wǎng)的新趨勢。如果說91APP是個平臺，那它就是一個「去中心化decentralized」的平臺，協(xié)助品牌快速切入手機做生意，協(xié)助品牌做線上線下串連，最終創(chuàng)造、實現(xiàn)并累積長期的品牌價值。你說這跟3年前，它還想著要做B2C「中心化」大商城，要宰制品牌，宰制流量，宰制會員的思維，真是天差地別! 這也是經(jīng)營團隊起先根本想不到的事，現(xiàn)在所走的每一步，都是在推翻自己昨日的思維，簡直是要革掉自己的命?？墒歉锏糇约旱拿?，卻發(fā)現(xiàn)另一片新興藍海，除了接觸到以前不愿意到大商城為人作嫁的店家外，又接觸到更多想要長長久久經(jīng)營自有品牌的老板們。對于91APP，能讓這些老板這些品牌，與世界最新趨勢接軌，輕松使用最新的科技和工具，來經(jīng)營品牌，這也許是91APP對臺灣社會最大的貢獻！
Q. 您認為的「創(chuàng)業(yè)精神」是什么？
何：創(chuàng)業(yè)絕不是百米沖刺賽，而是一場馬拉松，甚至是一場沒有終點的馬拉松！在一路過程，一直不間斷的發(fā)掘問題，解決問題，找出真正可以滿足市場的產(chǎn)品為止，所謂連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，都會看錯方向，一再修正，直至正確方休。有的人說他想創(chuàng)業(yè)，是想自由自在，沒有老板管，可以做自己想做的事。真的我奉勸這些朋友，千萬不要來創(chuàng)業(yè)，直接找個地方退休最快！這樣才不用擔心，客戶在哪里，產(chǎn)品對不對，客戶是否喜愛……等等的問題。創(chuàng)業(yè)者就是做好準備，要奮戰(zhàn)到底的馬拉松選手，唯有堅持、再堅持，千萬不能碰到問題就想要退卻，我看到太多創(chuàng)業(yè)者，不能堅持，碰到幾個問題，就想逃離一手創(chuàng)辦的企業(yè)，放棄了，當然就看不到終點的美麗風景。
以91APP為例，它一點都不神，它絕對不是三年坐在家中，憑空想像的商業(yè)模式，而是一直在市場中，跟大量客戶不斷互動中，發(fā)掘問題，解決問題，最終走出一條全新的藍海之路！而現(xiàn)在所做的事，居然還跟幾年前所設(shè)想的完全相反，峰回路轉(zhuǎn)，十分奇妙，也許這就是創(chuàng)業(yè)最吸引人之處吧！
