臺(tái)灣科技大學(xué)資管系教授盧希鵬以自身豐富電商經(jīng)驗(yàn)，分析新零售、新制造、新金融，精選實(shí)例幫助企業(yè)及個(gè)人找到產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)和方向，協(xié)助企業(yè)轉(zhuǎn)型，找尋痛點(diǎn)及解決之道。

名人檔案

臺(tái)灣科技大學(xué)資管系教授? 盧希鵬

現(xiàn)任臺(tái)灣科技大學(xué)資管系專任特聘教授（Distinguished Professor），精誠(chéng)信息講座教授，經(jīng)濟(jì)部科技顧問與企業(yè)獨(dú)董。曾任臺(tái)科大管理學(xué)院院長(zhǎng)、應(yīng)用科技學(xué)院院長(zhǎng)、學(xué)務(wù)長(zhǎng)、資管系主任、EMBA 執(zhí)行長(zhǎng)、電子商務(wù)中心主任等職務(wù)。研究領(lǐng)域?yàn)殡娮由虅?wù)、隨經(jīng)濟(jì)、人工智能、Fintech、工業(yè)4.0等。

商業(yè)，為何逆著來？

1995年，是電子商務(wù)發(fā)展史上非常值得紀(jì)念的一年。那年，美國(guó)柯林頓總統(tǒng)開放網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)應(yīng)用，三月份Yahoo！成立，從此線上分類廣告改變了企業(yè)與消費(fèi)者溝通的傳播模式。七月份貝佐斯（Jeff Bezos）成立了Amazon.com，之后我們有了專營(yíng)B2C（Business to Consumer）的電商網(wǎng)站。九月份eBay成立，帶動(dòng)C2C（Consumer to Consumer）電商模式盛行至今。從1995年開始，人類的商業(yè)活動(dòng)，等于經(jīng)歷了第一次“從線下到線上”的大遷徙。

其后陸續(xù)成立的Google（1998）、阿里巴巴（1999），確立以銷售對(duì)象區(qū)分的B2B（Business to Business）、B2C、C2C的電子商務(wù)商業(yè)模式。然而過去20年間，人們?nèi)员仨毻ㄟ^線上或線下的方式，去到由企業(yè)設(shè)置的通路消費(fèi)，無論線上電商或是線下門市，都還是消費(fèi)模式的中心。

去中心化的不連續(xù)創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，線上與線下商業(yè)的界線正在成為過去式，只要有手機(jī)，任何線下消費(fèi)隨時(shí)可以轉(zhuǎn)換成線上交易。我們已走過了PC時(shí)代，正在從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)過，迎向萬(wàn)物互聯(lián)（IoT，Internet of Things）的智能時(shí)代。

以往，是消費(fèi)者主動(dòng)到線上／線下通路去購(gòu)物，但不久的將來，人類的商業(yè)文明將真正達(dá)到“去中心化”的消費(fèi)模式。O2O（Online to Offline，整合線上到線下）全通路的新零售，或是個(gè)人化定制的新制造，其思維是：“你在哪里，那里就是服務(wù)或制造的中心”。這種“去中心化”的不連續(xù)創(chuàng)新，又是人類另一次從B2C到C2B（Consumer to Business）的商業(yè)活動(dòng)大遷徙。

我有一個(gè)大三的學(xué)生，在臺(tái)灣的網(wǎng)絡(luò)上賣日本娃娃。有一天，她跟我說，在臺(tái)灣的市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)得非常厲害，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)，已經(jīng)跟她從工廠的批價(jià)價(jià)格差不多了。3個(gè)月后，她跟我說：“老師，我的日本娃娃已經(jīng)賣到墨西哥了，而且有實(shí)體店老板對(duì)我的產(chǎn)品有興趣?！?/p>

一個(gè)小女生怎么做到的？“那簡(jiǎn)單！”她說，“在臺(tái)灣不能賣，我就上eBay尋找，發(fā)現(xiàn)墨西哥居然沒有人賣日本娃娃，于是我就上架那里的eBay，因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，售價(jià)提高30%，后來有實(shí)體店老板看到了，我也批貨給他……?！边@個(gè)大三的小女孩，沒有資源，沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒去過墨西哥，她一個(gè)人，為了求生存，就把商品賣到墨西哥了。她的想法不是把人帶到我的商店，而是將我的產(chǎn)品送到有人的地方，無論是線上或是線下，這就是顧客在哪里，那里就是服務(wù)或制造中心的概念。

如果你覺得這個(gè)故事很有啟發(fā)性，那我要告訴你，這是十多年前的事了。這么多年來，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式，已逐漸由大企業(yè)（Business）主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)，走向長(zhǎng)尾與個(gè)人（Peer）主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)；從先制造、再銷售的B2C思維，轉(zhuǎn)向?qū)⑸唐分鲗?dǎo)權(quán)和先發(fā)權(quán)交給消費(fèi)者的C2B新商業(yè)文明。

傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的需求越高，價(jià)格就會(huì)越高，但在C2B思維下，“匯聚需求（Demand Aggregator）”將取代傳統(tǒng)“匯聚供應(yīng)商”的購(gòu)物形式。當(dāng)消費(fèi)者因議題或需要形成社群（Community），通過集體議價(jià)或開發(fā)群眾需求，只要越多消費(fèi)者購(gòu)買同一個(gè)商品，購(gòu)買的效率就越高，價(jià)格就越低。

先行者的四大模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者個(gè)人化需求的聲音也越來越強(qiáng)，C2B最終將是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，“以銷定產(chǎn)”的商業(yè)模式。未來價(jià)值鏈第一推動(dòng)力會(huì)來自消費(fèi)者，而不是企業(yè)。由于消費(fèi)者才是新商業(yè)文明的中心，不必再為了買一件商品東奔西跑，只需在C2B網(wǎng)站上發(fā)布需求信息，就會(huì)有很多商家上來競(jìng)標(biāo)。消費(fèi)者不用再花費(fèi)心思跟商家砍價(jià)，只要在C2B網(wǎng)站上發(fā)布一個(gè)自己能夠承受的價(jià)錢，凡是來競(jìng)標(biāo)的商家就是能接受這個(gè)價(jià)錢的。當(dāng)商家圍著買家（消費(fèi)者）競(jìng)價(jià)、比效率，消費(fèi)者就可以從中選擇性價(jià)比更好的商家來交易。

美國(guó)的Priceline旅游網(wǎng)站就是最好的例子。Priceline于1998年成立，以“Name Your Own Price（給出您自己的價(jià)格）”為號(hào)召，讓消費(fèi)者自訂所需的機(jī)票、旅館、日用品等價(jià)位，再尋求相關(guān)企業(yè)來滿足消費(fèi)者需求。這種打破傳統(tǒng)先制造、再銷售的C2B模式，等于是消費(fèi)者反向要企業(yè)生產(chǎn)符合需求的產(chǎn)品才會(huì)買單，也就是購(gòu)物行為由傳統(tǒng)的企業(yè)“推”動(dòng)，轉(zhuǎn)為消費(fèi)者“拉”動(dòng)。在企業(yè)端，在原材料價(jià)格普遍上揚(yáng)的情況下，C2B的好處是中間渠道消失，以銷定產(chǎn)，可減少庫(kù)存成本，壞處是要完全符合消費(fèi)者的個(gè)人化需求訂單，將無法產(chǎn)生采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)。

因此，從制造的角度來看，C2B目前存在的定制模式包括：

一）議價(jià)定制：例如Priceline，由用戶自己出價(jià)，商家選擇是否接受，買賣雙方議定旅游行程的最終價(jià)格。

二）預(yù)售定制：例如天貓雙11節(jié)前，會(huì)發(fā)布預(yù)售的定制商品，預(yù)先聚合消費(fèi)者的需求，再組織商家批量生產(chǎn)，在價(jià)格上讓利于消費(fèi)者。

三）模組定制：例如海爾商城，由消費(fèi)者選擇家電的容積大小、調(diào)溫方式、門體材質(zhì)、外觀圖案等。考慮到整體供應(yīng)鏈的改造成本，為消費(fèi)者提供模組化、功能表式的有限定制，這也是目前大部分制造業(yè)的做法，傾向讓消費(fèi)者適應(yīng)企業(yè)既有的供應(yīng)鏈。

四）個(gè)人化定制：例如尚品宅配，消費(fèi)者可根據(jù)戶型、尺寸、風(fēng)格、功能，完全個(gè)人化量身定制家具，并從源頭就開始參與到全流程的制造環(huán)節(jié)。

為什么馬云要在此時(shí)談C2B和五新呢？我認(rèn)為這和過去20年，策略學(xué)中的“核心能力”理論被顛覆有關(guān)。“核心能力”理論最近幾年受到學(xué)者們的挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，核心能力往往會(huì)成為組織轉(zhuǎn)型僵化的原因。亞馬遜、eBay、淘寶、天貓等“電商”經(jīng)營(yíng)模式，從1995年至今已22年，當(dāng)一個(gè)光棍節(jié)可達(dá)千億人民幣以上的營(yíng)業(yè)額，說明這種經(jīng)營(yíng)模式已是一個(gè)時(shí)代的巔峰。

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凡在生命周期達(dá)到巔峰的產(chǎn)業(yè)，隨之而來的就是衰退，在衰退的過程中，原有的核心能力就成為組織轉(zhuǎn)型僵化的主因。在此情況下，凡是到達(dá)巔峰的產(chǎn)業(yè)，都必須要比競(jìng)爭(zhēng)者率先提出下一波產(chǎn)業(yè)走向。馬云提出C2B，才能夠在阿里巴巴現(xiàn)有資源上，帶領(lǐng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入下一波。

好/書/推/薦

好/書/推/薦

C2B《逆商業(yè)時(shí)代》

作者：盧希鵬? ?

出版社：商業(yè)周刊出版

第一本深度解析C2B商業(yè)模式的策略勝經(jīng)；探討純電商即將消失，C2B正在崛起，深入阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部的電商名師盧希鵬與《商業(yè)周刊 》聯(lián)手 ，深度解析下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)盛世發(fā)展緣起，為何B2C會(huì)轉(zhuǎn) 到C2B、C2B的發(fā)展利基、C2B才是五新核心…