以銷售說服力，打開成交契機
銷售說服力是在銷售過程中經(jīng)由與顧客相互揣摩、學習及協(xié)調的機制，讓彼此理解相互間的想法與需求，并逐漸形成公約數(shù)至最后達成共識的說服過程。如何增加銷售說服力：
1）永遠站在顧客立場說話：尊重差異性，站在顧客的立場說話。不同的顧客有不同的需求取向，有的要求經(jīng)濟、省錢，有的在乎效率卻不在乎價格，有的則是關心價格。增加說服力之前需要體認顧客的差異性，才能站在個別顧客的立場講話，極力運用他熟悉的語言來溝通。
2）三思而后言：說什么與怎么說同樣重要，先想好各種狀況并準備好不同版本的劇本。與顧客對話時要遵守三思后言的原則，事先收集好完整的背景數(shù)據(jù)，最好能事先一思顧客的個性是理性還是感性。二思顧客的偏好與意向。三思顧客習慣的對話方式，試著先想好各種狀況，并準備好不同版本的說帖。
3）以建議代替強銷：保持彈性避免僵化。除了少數(shù)缺乏主見的顧客可以運用強銷的說服方式外，絕大多數(shù)的說服技巧要以建議的姿態(tài)來溝通。以建議的方式容易替自己保留回旋的空間，免得太過堅持自己的立場時，萬一顧客提出反駁反而找不到合適的下臺階，容易引起顧客的反感，最好用假設性說法來代替肯定語句，避免運用「我認為、我們應該」等用詞而代替以「或許我們可以選擇、建議你」等假設性用詞。
4）以溝通協(xié)調代替單向訴求：鼓勵互動，引導對話。說服力是一連串的互動溝通過程，而非一拍兩瞪眼的單向訴求，銷售人員要透過正式的提案與非正式的聊天方式與顧客綿密的互動，以促進彼此之間的理解，并透過溝通化解顧客的疑慮。
如果顧客對你的建議沒有任何的回應時，銷售人員應很有禮貌的詢問「不知道是否有什么不夠清楚的？需要更詳細的解說嗎？」，而不需要重復的強調所提出的建議方案。
5）適度的以感性代替理性：少用邏輯，多一點感情，少咄咄逼人。即使面對理性的顧客還是需要運用感性的語言來表達，賣百萬名車除了著重在商品馬力扭力等理性訴求外，也需要從品牌形象與身分的象征等感性角度切入。
感性的說服需要拿捏得宜適可而止，過度的感性會流于矯情、濫情，反而會讓顧客感覺不夠理性，容易埋下不利于行銷的潛在因子。i?世代銷售人員也可以運用新工具，運用微信、Facebook、微博、Blog等線上平臺來強化說服力。
運用MFPOA商品介紹法，提高成交率
商品介紹是一門很專業(yè)的學問，銷售人員可以透過對人性的掌握、行銷方法及溝通的技巧來成就。尤其面對i?世代的高度競爭，傳統(tǒng)呆板與制式的商品介紹法已無法應付日益精明的顧客，銷售人員必需跟著升級，需要掌握住商品介紹時的二項重要因素：效率及效益（Efficent＆Effective）。
為了追求效率，銷售人員需先將以往的介紹模式拋開，以顛覆傳統(tǒng)的思維模式來操作。為了達成效益，行銷人員就必需于介紹流程中運用各種視覺工具、聲音來活化銷售氣氛并促成締結。銷售人員為了提升自我競爭力，可以運用以下MFPOA商品介紹法：
1）選擇對顧客有利的商品信息（Message）：最好是禮貌性的復誦一遍需求。傳統(tǒng)商品介紹法包括公司簡介、商品沿革、規(guī)格、功能、包裝、價格、售后服務、付款方式等全部由銷售人員一手包辦。由于內(nèi)容相當繁復，銷售人員雖然講的頭頭是道，對方卻聽的一頭霧水，不但浪費時間，效率也不好。
i?世代商品介紹法講究的是速度，要先問顧客的需求？如果顧客只想了解商品的售后服務，那么就直接進入售后服務區(qū)塊，其他部分只要提供相關數(shù)據(jù)即可。
銷售人員只要事先在頭腦里鍵入商品信息，然后再根據(jù)顧客的需求來點選。為了不讓信息點選錯誤，銷售人員需要先聽清楚顧客所要的信息再做出回應，最好是禮貌性的復誦一遍需求。
2）給顧客什么感覺（Feeling）：銷售人員存在的價值，在于將商品順利的解說給顧客并達成銷售。顧客是人，就會有情緒，不同的人在不同時間、地點都會有不同的情緒變化。銷售人員需要察言觀色投其所好，跟緊對方的情緒做感覺上的變化。
商品介紹如果安排在上班時間，因為步調較快，顧客也比較緊張缺乏耐性，銷售人員介紹商品時應將專業(yè)擺第一，可以給人「專業(yè)、效率、幽默」的感覺。
相反的，下班后或周末時，消費者很悠閑，步調也跟著放慢，有較多的時間來與銷售人員詢問。銷售人員在介紹商品時應將快樂擺第一，可以給消費者「快樂、貼心、專業(yè)」的感覺。
3）運用行銷道具（Props）：為了不讓商品介紹時的氣氛太冷，并讓顧客的眼球隨著商品介紹而有所變化，銷售人員可以運用樣品、圖表、數(shù)字、影像投影等行銷道具來輔助，以增加介紹商品時的戲劇效果。行銷道具的使用最好不要超過3種，否則會給人有過于雜耍的負面感覺，不利于銷售。
4）以選項（Options）代替推薦：傳統(tǒng)上，銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客眼神一亮時，會抓住機會馬上跟進，然后直覺的依商品獎金的多寡來強烈推薦（Recommend）某項商品。i?世代行銷人員需要以顧客為導向，把決策權交給顧客，以選項代替推薦，善意的提出不同選項，并比較彼此間的優(yōu)缺點。
5）誘導顧客采取行動（Action）：提出善意的選項后，需要打鐵趁熱加速顧客的行動力，以免因反悔而失去訂單。要顧客采取行動，最好的方式是略施小惠，提出一個下訂優(yōu)惠條件或促銷辦法，來誘導顧客行動。
銷售賣的是一種信息，一種感覺，商品信息不對，得不到青睞，行銷感覺不對時就無法成交，商品介紹需要以顛覆傳統(tǒng)的新思維來強化！
以SSMI感動度，再創(chuàng)業(yè)績新高峰
心動度不如滿意度，滿意度不如感動度。銷售人員將滿意度再升級為感動度，讓顧客優(yōu)先指名購買并促成行動，必然是未來行銷競爭的新趨勢。
商品會再升級，服務會再升級，顧客也會再升級，以往心動不如馬上行動的心動度訴求已經(jīng)過時了，因為讓顧客心動只是一時的，瞬間的，容易來的快去的也快。
現(xiàn)在所強調的顧客滿意度，雖然層次比心動度來得高，不過卻不如顧客感動度。滿意度容易因競爭商品的改良或服務的升級而被取代，感動度則是持久的烙印在顧客心目中。
感動度來自感官的刺激，很直接也很人性，要達到心動度需要符合SSMI四項要件：夠特殊（Special），夠快速（Speed），夠熱情（Warm），夠震撼（Impact）。
為了達到四項要件，銷售人員就必須在銷售過程中運用各種智慧、創(chuàng)意與驚喜等因子，讓顧客真正感受到受寵若驚的臨場感，并在心中留下難以磨滅的好印象。
感動來自感官的刺激，很直接也很人性，銷售人員需要設身處地的考慮到顧客的困難點，排除所有購買障礙以提升感動度為職志。由心動、沖動、感動到行動，由顧客的行動中反應出漂亮的銷售數(shù)字，以感動度再創(chuàng)業(yè)績新高峰。
