以銷售說(shuō)服力，打開成交契機(jī)
銷售說(shuō)服力是在銷售過(guò)程中經(jīng)由與顧客相互揣摩、學(xué)習(xí)及協(xié)調(diào)的機(jī)制，讓彼此理解相互間的想法與需求，并逐漸形成公約數(shù)至最后達(dá)成共識(shí)的說(shuō)服過(guò)程。如何增加銷售說(shuō)服力：
1）永遠(yuǎn)站在顧客立場(chǎng)說(shuō)話：尊重差異性，站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)話。不同的顧客有不同的需求取向，有的要求經(jīng)濟(jì)、省錢，有的在乎效率卻不在乎價(jià)格，有的則是關(guān)心價(jià)格。增加說(shuō)服力之前需要體認(rèn)顧客的差異性，才能站在個(gè)別顧客的立場(chǎng)講話，極力運(yùn)用他熟悉的語(yǔ)言來(lái)溝通。
2）三思而后言：說(shuō)什么與怎么說(shuō)同樣重要，先想好各種狀況并準(zhǔn)備好不同版本的劇本。與顧客對(duì)話時(shí)要遵守三思后言的原則，事先收集好完整的背景數(shù)據(jù)，最好能事先一思顧客的個(gè)性是理性還是感性。二思顧客的偏好與意向。三思顧客習(xí)慣的對(duì)話方式，試著先想好各種狀況，并準(zhǔn)備好不同版本的說(shuō)帖。
3）以建議代替強(qiáng)銷：保持彈性避免僵化。除了少數(shù)缺乏主見的顧客可以運(yùn)用強(qiáng)銷的說(shuō)服方式外，絕大多數(shù)的說(shuō)服技巧要以建議的姿態(tài)來(lái)溝通。以建議的方式容易替自己保留回旋的空間，免得太過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)時(shí)，萬(wàn)一顧客提出反駁反而找不到合適的下臺(tái)階，容易引起顧客的反感，最好用假設(shè)性說(shuō)法來(lái)代替肯定語(yǔ)句，避免運(yùn)用「我認(rèn)為、我們應(yīng)該」等用詞而代替以「或許我們可以選擇、建議你」等假設(shè)性用詞。
4）以溝通協(xié)調(diào)代替單向訴求：鼓勵(lì)互動(dòng)，引導(dǎo)對(duì)話。說(shuō)服力是一連串的互動(dòng)溝通過(guò)程，而非一拍兩瞪眼的單向訴求，銷售人員要透過(guò)正式的提案與非正式的聊天方式與顧客綿密的互動(dòng)，以促進(jìn)彼此之間的理解，并透過(guò)溝通化解顧客的疑慮。
如果顧客對(duì)你的建議沒(méi)有任何的回應(yīng)時(shí)，銷售人員應(yīng)很有禮貌的詢問(wèn)「不知道是否有什么不夠清楚的？需要更詳細(xì)的解說(shuō)嗎？」，而不需要重復(fù)的強(qiáng)調(diào)所提出的建議方案。
5）適度的以感性代替理性：少用邏輯，多一點(diǎn)感情，少咄咄逼人。即使面對(duì)理性的顧客還是需要運(yùn)用感性的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，賣百萬(wàn)名車除了著重在商品馬力扭力等理性訴求外，也需要從品牌形象與身分的象征等感性角度切入。
感性的說(shuō)服需要拿捏得宜適可而止，過(guò)度的感性會(huì)流于矯情、濫情，反而會(huì)讓顧客感覺(jué)不夠理性，容易埋下不利于行銷的潛在因子。i?世代銷售人員也可以運(yùn)用新工具，運(yùn)用微信、Facebook、微博、Blog等線上平臺(tái)來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服力。
運(yùn)用MFPOA商品介紹法，提高成交率
商品介紹是一門很專業(yè)的學(xué)問(wèn)，銷售人員可以透過(guò)對(duì)人性的掌握、行銷方法及溝通的技巧來(lái)成就。尤其面對(duì)i?世代的高度競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)呆板與制式的商品介紹法已無(wú)法應(yīng)付日益精明的顧客，銷售人員必需跟著升級(jí)，需要掌握住商品介紹時(shí)的二項(xiàng)重要因素：效率及效益（Efficent＆Effective）。
為了追求效率，銷售人員需先將以往的介紹模式拋開，以顛覆傳統(tǒng)的思維模式來(lái)操作。為了達(dá)成效益，行銷人員就必需于介紹流程中運(yùn)用各種視覺(jué)工具、聲音來(lái)活化銷售氣氛并促成締結(jié)。銷售人員為了提升自我競(jìng)爭(zhēng)力，可以運(yùn)用以下MFPOA商品介紹法：
1）選擇對(duì)顧客有利的商品信息（Message）：最好是禮貌性的復(fù)誦一遍需求。傳統(tǒng)商品介紹法包括公司簡(jiǎn)介、商品沿革、規(guī)格、功能、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)、付款方式等全部由銷售人員一手包辦。由于內(nèi)容相當(dāng)繁復(fù)，銷售人員雖然講的頭頭是道，對(duì)方卻聽的一頭霧水，不但浪費(fèi)時(shí)間，效率也不好。
i?世代商品介紹法講究的是速度，要先問(wèn)顧客的需求？如果顧客只想了解商品的售后服務(wù)，那么就直接進(jìn)入售后服務(wù)區(qū)塊，其他部分只要提供相關(guān)數(shù)據(jù)即可。
銷售人員只要事先在頭腦里鍵入商品信息，然后再根據(jù)顧客的需求來(lái)點(diǎn)選。為了不讓信息點(diǎn)選錯(cuò)誤，銷售人員需要先聽清楚顧客所要的信息再做出回應(yīng)，最好是禮貌性的復(fù)誦一遍需求。
2）給顧客什么感覺(jué)（Feeling）：銷售人員存在的價(jià)值，在于將商品順利的解說(shuō)給顧客并達(dá)成銷售。顧客是人，就會(huì)有情緒，不同的人在不同時(shí)間、地點(diǎn)都會(huì)有不同的情緒變化。銷售人員需要察言觀色投其所好，跟緊對(duì)方的情緒做感覺(jué)上的變化。
商品介紹如果安排在上班時(shí)間，因?yàn)椴秸{(diào)較快，顧客也比較緊張缺乏耐性，銷售人員介紹商品時(shí)應(yīng)將專業(yè)擺第一，可以給人「專業(yè)、效率、幽默」的感覺(jué)。
相反的，下班后或周末時(shí)，消費(fèi)者很悠閑，步調(diào)也跟著放慢，有較多的時(shí)間來(lái)與銷售人員詢問(wèn)。銷售人員在介紹商品時(shí)應(yīng)將快樂(lè)擺第一，可以給消費(fèi)者「快樂(lè)、貼心、專業(yè)」的感覺(jué)。
3）運(yùn)用行銷道具（Props）：為了不讓商品介紹時(shí)的氣氛太冷，并讓顧客的眼球隨著商品介紹而有所變化，銷售人員可以運(yùn)用樣品、圖表、數(shù)字、影像投影等行銷道具來(lái)輔助，以增加介紹商品時(shí)的戲劇效果。行銷道具的使用最好不要超過(guò)3種，否則會(huì)給人有過(guò)于雜耍的負(fù)面感覺(jué)，不利于銷售。
4）以選項(xiàng)（Options）代替推薦：傳統(tǒng)上，銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客眼神一亮?xí)r，會(huì)抓住機(jī)會(huì)馬上跟進(jìn)，然后直覺(jué)的依商品獎(jiǎng)金的多寡來(lái)強(qiáng)烈推薦（Recommend）某項(xiàng)商品。i?世代行銷人員需要以顧客為導(dǎo)向，把決策權(quán)交給顧客，以選項(xiàng)代替推薦，善意的提出不同選項(xiàng)，并比較彼此間的優(yōu)缺點(diǎn)。
5）誘導(dǎo)顧客采取行動(dòng)（Action）：提出善意的選項(xiàng)后，需要打鐵趁熱加速顧客的行動(dòng)力，以免因反悔而失去訂單。要顧客采取行動(dòng)，最好的方式是略施小惠，提出一個(gè)下訂優(yōu)惠條件或促銷辦法，來(lái)誘導(dǎo)顧客行動(dòng)。
銷售賣的是一種信息，一種感覺(jué)，商品信息不對(duì)，得不到青睞，行銷感覺(jué)不對(duì)時(shí)就無(wú)法成交，商品介紹需要以顛覆傳統(tǒng)的新思維來(lái)強(qiáng)化！
以SSMI感動(dòng)度，再創(chuàng)業(yè)績(jī)新高峰
心動(dòng)度不如滿意度，滿意度不如感動(dòng)度。銷售人員將滿意度再升級(jí)為感動(dòng)度，讓顧客優(yōu)先指名購(gòu)買并促成行動(dòng)，必然是未來(lái)行銷競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì)。
商品會(huì)再升級(jí)，服務(wù)會(huì)再升級(jí)，顧客也會(huì)再升級(jí)，以往心動(dòng)不如馬上行動(dòng)的心動(dòng)度訴求已經(jīng)過(guò)時(shí)了，因?yàn)樽岊櫩托膭?dòng)只是一時(shí)的，瞬間的，容易來(lái)的快去的也快。
現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的顧客滿意度，雖然層次比心動(dòng)度來(lái)得高，不過(guò)卻不如顧客感動(dòng)度。滿意度容易因競(jìng)爭(zhēng)商品的改良或服務(wù)的升級(jí)而被取代，感動(dòng)度則是持久的烙印在顧客心目中。
感動(dòng)度來(lái)自感官的刺激，很直接也很人性，要達(dá)到心動(dòng)度需要符合SSMI四項(xiàng)要件：夠特殊（Special），夠快速（Speed），夠熱情（Warm），夠震撼（Impact）。
為了達(dá)到四項(xiàng)要件，銷售人員就必須在銷售過(guò)程中運(yùn)用各種智慧、創(chuàng)意與驚喜等因子，讓顧客真正感受到受寵若驚的臨場(chǎng)感，并在心中留下難以磨滅的好印象。
感動(dòng)來(lái)自感官的刺激，很直接也很人性，銷售人員需要設(shè)身處地的考慮到顧客的困難點(diǎn)，排除所有購(gòu)買障礙以提升感動(dòng)度為職志。由心動(dòng)、沖動(dòng)、感動(dòng)到行動(dòng)，由顧客的行動(dòng)中反應(yīng)出漂亮的銷售數(shù)字，以感動(dòng)度再創(chuàng)業(yè)績(jī)新高峰。
