商品會(huì)說(shuō)話，就不需要銷售人員
顧客購(gòu)買商品是通過(guò)視覺與聽覺的交互作用后做成決策，并采取購(gòu)買行動(dòng)，其中，主導(dǎo)人們思考模式的口語(yǔ)更會(huì)刺激大腦產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買行為。
如果，商品視覺夠吸引人，本身會(huì)說(shuō)話就不需要行銷人員解說(shuō)與推廣，因此，運(yùn)用行銷話語(yǔ)的魅力聽覺效果來(lái)增強(qiáng)視覺的不足，并打動(dòng)顧客的心，在銷售過(guò)程中更顯重要。
說(shuō)話最怕“話不投機(jī)半句多”
同樣是一句話，有的行銷人員講的頭頭是道，讓顧客聽的很舒服，錢也掏的很爽快。相反的，有的則因一時(shí)緊張抓不到重點(diǎn)，而無(wú)法有效的與顧客溝通，最后只能以話不投機(jī)半句多的尷尬局面草草收?qǐng)觥?/p>
溝通技巧就是行銷人員“說(shuō)話的藝術(shù)”，也是其賴以維生的重要工具。行銷人員賣的不只是時(shí)間及嘴巴而已，最重要的是駕馭這兩個(gè)因子的頭腦。
一套具說(shuō)服力的溝通技巧，需要運(yùn)用專業(yè)智慧，把商品內(nèi)容由硬生生的書面資料轉(zhuǎn)化成生動(dòng)有力的話語(yǔ)，讓銷售更加得心應(yīng)手。
如何擬定具說(shuō)服力的溝通話語(yǔ)，請(qǐng)把握以下六大原則：
RULE 1
運(yùn)用行銷話語(yǔ)的時(shí)機(jī) / Timing
把握三種時(shí)機(jī)
運(yùn)用行銷話語(yǔ)來(lái)幫助銷售的時(shí)機(jī)有三種，第一種時(shí)機(jī)是當(dāng)公司推出新商品時(shí)，由銷售部門研擬行銷話語(yǔ)以協(xié)助新商品上市，如建設(shè)公司推出新建案時(shí)，對(duì)于顧客上門從接待建物介紹到價(jià)格談判、成交、送客都需擬定行銷話語(yǔ)以刺激購(gòu)買欲。
ex. 比方顧客說(shuō):“這棟房子有特色，不過(guò)我要跟我太太商量一下!”此時(shí)銷售人員需沉的住氣有禮貌的回答:“這么重要的事,當(dāng)然是要跟您的夫人商量一下!”。
ex. 第二種時(shí)機(jī)是公司發(fā)動(dòng)新一波的廣告、促銷、或舉辦各式活動(dòng)時(shí)，由企劃部門針對(duì)經(jīng)銷點(diǎn)、銷售人員及門市店員提供話語(yǔ)。
ex. 第三種時(shí)機(jī)則是公司發(fā)生危機(jī)事件時(shí)，由公關(guān)部門針對(duì)該危機(jī)事件，根據(jù)公司所持的立場(chǎng)及態(tài)度，即時(shí)的研擬出話語(yǔ)來(lái)澄清，不同的時(shí)機(jī)會(huì)創(chuàng)造出不同的內(nèi)容，如油電雙漲或塑化劑風(fēng)波事件時(shí)，企業(yè)針對(duì)危機(jī)事件，對(duì)外的一致性說(shuō)辭。
RULE 2
確定目的 / Objectives
以M & M原則確定目的
無(wú)論是新商品、新活動(dòng)或危機(jī)事件，研擬其中目的有兩種，可以用M&M來(lái)解說(shuō)。第一個(gè)M指的是放大（Maximum）行銷機(jī)會(huì)點(diǎn)，將商品的特色以精心設(shè)計(jì)的行銷話語(yǔ)加以發(fā)揚(yáng)光大，是積極正面的訴求，可以為商品加分。
第二個(gè)M指的是縮?。∕inimun）銷售問(wèn)題點(diǎn)，將阻礙銷售的問(wèn)題點(diǎn)降低到最小，并以適宜的話語(yǔ)來(lái)改變顧客對(duì)企業(yè)或商品的負(fù)面印象。擬定話語(yǔ)時(shí)需先確定目的，才能專注于一個(gè)焦點(diǎn)，不會(huì)產(chǎn)生模糊。比如顧客嫌商品太貴，銷售人員可以很禮貌的回答：“是的！我們的商品確實(shí)比別牌貴，不過(guò)，我們商品的使用壽命確比別牌多出兩年，您覺得我們的商品比別牌貴嗎？”。
RULE 3
確定對(duì)象 / Target
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，訂出訴求對(duì)象
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，訂出商品的主要TA（Primary Target）及次要TA（Secondary Target），并以使用者、購(gòu)買者、決策者等不同的角色來(lái)研擬話語(yǔ)。賣給以7年級(jí)生為主要TA，與賣給以5年級(jí)生為次要TA，在話語(yǔ)設(shè)計(jì)上需要有完全不一樣的思維。
同樣的，設(shè)計(jì)給不同角色的行銷話語(yǔ)也會(huì)有所差異，以游戲機(jī)為例，使用者是青少年，話語(yǔ)的設(shè)計(jì)可以朝好玩酷炫走，但是購(gòu)買者是大人，話語(yǔ)的設(shè)計(jì)則需朝經(jīng)濟(jì)、折扣以及是否有分期付款的方向來(lái)考量。
RULE 4
依據(jù)策略 / Strategy
根據(jù)行銷策略擬定話語(yǔ)
行銷話語(yǔ)是戰(zhàn)術(shù)（Sales Tactics）應(yīng)用，擬定話語(yǔ)時(shí)要先依據(jù)前端的行銷策略（Marketing Strategies），先掌握住商品定位與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣比較，然后再根據(jù)策略擬定溝通策略。
以手機(jī)為例，當(dāng)公司出品的手機(jī)遭到對(duì)手以無(wú)情的價(jià)格破壞做競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，公司先需針對(duì)此一事件進(jìn)行策略評(píng)估，決定是否跟進(jìn)？或?yàn)榱司S持品牌形象，價(jià)格維持不變但提供贈(zèng)品？
如果采用跟進(jìn)策略，溝通上就必須強(qiáng)調(diào)與他牌之間的差異點(diǎn)，如果采用維持現(xiàn)狀策略，行銷話語(yǔ)就需朝品質(zhì)保證、售后服務(wù)或回饋辦法著手。行銷話語(yǔ)不能一成不變，需要隨著策略的瞬息變化做調(diào)整。
RULE 5
表現(xiàn)手法 / Approachs
主張式、證言式及比較式三種表現(xiàn)手法
行銷話語(yǔ)可采取主張式（Claim）、證言式（Testimonial）及比較式（Comparison）三種表現(xiàn)手法。主張式的表現(xiàn)會(huì)將商品的獨(dú)特點(diǎn)以及顧客為什么要購(gòu)買商品的理由，直接在話語(yǔ)上解釋的一清二楚，為單刀切入法。
證言式的表現(xiàn)則是用專家或名人來(lái)推薦，以增加行銷話語(yǔ)的公信強(qiáng)度。比較式的表現(xiàn)則以數(shù)字作為佐證，比較出本商品優(yōu)于其他商品的具體事實(shí)。三種表現(xiàn)手法以比較式最具說(shuō)服力，其次為證言式，第三則是主張式，若能兼具三種表現(xiàn)手法就更具銷售力。
RULE 6
技巧演練 / Rehearsal
以角色互換的方式加以演練
行銷話語(yǔ)擬定以后，需要找來(lái)行銷人員以角色互換的方式加以演練、考試并下放至第一線實(shí)際操作，然后再依顧客的反應(yīng)修正內(nèi)容成為標(biāo)準(zhǔn)行銷話語(yǔ)，主管也需要不定時(shí)加以抽考，以維持一致性與品質(zhì)。除此，擬訂行銷話語(yǔ)時(shí)，需注意以下原則：
1、誠(chéng)實(shí)為第一要?jiǎng)?wù)：夸大不實(shí)的說(shuō)故事銷售話語(yǔ)， 一旦被揭穿讓顧客無(wú)法信任。
2、展現(xiàn)親民，用白話文，切忌使用艱深的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
3、運(yùn)用事實(shí)證據(jù)與數(shù)據(jù)，來(lái)增強(qiáng)顧客的信心。
4、先聆聽顧客聲音，掌握顧客需求與問(wèn)題后再說(shuō)。
5、避免過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，過(guò)度包裝話語(yǔ)，以強(qiáng)銷方式讓顧 客感覺壓力。
行銷話語(yǔ)不能一成不變，需要隨著市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)性及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在策略上的瞬息變化做即時(shí)性的調(diào)整，才能符合時(shí)代的需求。
