銷售是一切商業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)，從古至今未曾改變。沒有銷售行為就無法完成交易，也不會(huì)有其他衍生的商業(yè)規(guī)則和管理問題，由此可知，銷售活動(dòng)的重要性。

銷售活動(dòng)也比一般人想像的還要廣泛，除了每天在你眼前發(fā)生的銷售行為，像是買賣汽車、房子、珠寶、日用品等，還有規(guī)模更大、種類更多、交易規(guī)則更復(fù)雜的銷售活動(dòng)。

比方說，化學(xué)工廠的業(yè)務(wù)員想把上百噸的原料，賣給他的下游顧客；機(jī)械手臂的制造商，試著推銷新機(jī)型給合作伙伴，大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所、法律事務(wù)所和顧問公司，則持續(xù)向他們的企業(yè)顧客提出服務(wù)建議案。這些企業(yè)對企業(yè)的交易，我們簡稱之為B2B業(yè)務(wù)活動(dòng)（Business to Business）。

B2B業(yè)務(wù)與顧客建立關(guān)系有幾個(gè)特色，相較于B2C來說，B2B業(yè)務(wù)接觸到的顧客比較少，例如，門市人員一天可能會(huì)接觸上百個(gè)顧客，但B2B業(yè)務(wù)一天可能拜訪四到五位顧客就是極限；相對的，B2B業(yè)務(wù)服務(wù)同一個(gè)顧客的時(shí)間較長，與顧客的合作關(guān)系也不會(huì)僅限于一筆交易，因此如何維護(hù)顧客關(guān)系，以及建立穩(wěn)定獲利的顧客組合，對B2B業(yè)務(wù)而言就是非常重要的一門功課。

此外，比較B2B以及B2C業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，通常B2C業(yè)務(wù)會(huì)單向提出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以向顧客銷售商品，而B2B業(yè)務(wù)接觸的顧客有時(shí)甚至懂得比你多，多半必須與顧客經(jīng)過無數(shù)次的討論后，才會(huì)締結(jié)合作關(guān)系。故B2B業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品客制化程度較高，加上因企業(yè)或?qū)０傅哪繕?biāo)不同，B2B業(yè)務(wù)必須具有高度的彈性，才能協(xié)調(diào)出符合顧客需求、又能讓公司獲利的合作方式。

還有一點(diǎn)出乎大家意料，很多人談到業(yè)務(wù)，會(huì)立刻聯(lián)想到口若懸河的推銷場景，但對于B2B業(yè)務(wù)來說，他們的角色更接近專案管理人員，而非推銷員。因?yàn)锽2B業(yè)務(wù)不只要代表公司對外服務(wù)顧客，還要對內(nèi)溝通，使用公司內(nèi)部既有的資源，做出最大的成果。另外更重要的是，與上游制造商建立良好關(guān)系，畢竟，唯有一定水準(zhǔn)以上的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)做你的后盾，才能做出令人驚艷的成果。

在我看來，傳統(tǒng)大眾對業(yè)務(wù)的印象（推銷并說明產(chǎn)品特性），只是業(yè)務(wù)的其中一環(huán)，我認(rèn)為業(yè)務(wù)工作的核心，尤其是B2B業(yè)務(wù)，更應(yīng)該是為顧客解決問題。

決策對象從一個(gè)人變成一群人

在過去信息科技尚未成熟的年代，買方（顧客）掌握的資訊較少，在議價(jià)談判上經(jīng)常居于弱勢，賣方（業(yè)務(wù)員）只要施展一些技巧及話術(shù)，很容易就能達(dá)到成交的目的。

于是，對業(yè)務(wù)員的印象越來越負(fù)面，縱使對方口才佳、能滔滔不絕解說自家的產(chǎn)品，卻還是不自覺的把這些信息當(dāng)成話術(shù)。這樣的情況，在消費(fèi)品市場尤其明顯，因?yàn)槎鄶?shù)人都不是產(chǎn)品專家。

這一點(diǎn)，在B2B市場上更是關(guān)鍵。畢竟B2B業(yè)務(wù)談的，可能是價(jià)值百萬或千萬的案子，顧客必定會(huì)對第一次見面的業(yè)務(wù)產(chǎn)生警戒，加上他們對產(chǎn)業(yè)的了解、產(chǎn)品的認(rèn)識程度甚至比你多，因此，若想打動(dòng)對方，光憑口才或高超的交際能力，只會(huì)被貼上專業(yè)能力不足的標(biāo)簽。

此外，B2B不僅牽涉的金額較大，采購決策者通常也不只是個(gè)人，而是一個(gè)群體。所以B2B市場的決策流程冗長，對業(yè)務(wù)員來說要搜集的情報(bào)更多元，促成交易需要考量的人、事、物必須更全面、更深入。這些商業(yè)活動(dòng)本質(zhì)上的差異，造成B2B和B2C業(yè)務(wù)人員，需要的知識與技巧，有許多不同之處。

舉例來說，要把一支手表賣出去，業(yè)務(wù)員要溝通的主要對象，是站在面前的顧客，而讓顧客決定跟你買的關(guān)鍵，通常就在三十分鐘到一小時(shí)內(nèi)的談話內(nèi)容中，這是典型的B2C場景；但當(dāng)業(yè)務(wù)員談的是一百支手表的企業(yè)贈(zèng)品合作案，或是一千支手表的代工訂單，那么他溝通的對象就包括采購人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師、高階主管，甚至顧客生產(chǎn)線的員工和主管，都可能是關(guān)鍵人物。

想當(dāng)然爾，成功拿下一張訂單的時(shí)間就必須更長，決定成敗的因素也從單純的價(jià)格、規(guī)格，延伸到供應(yīng)商的生產(chǎn)制造效率、運(yùn)輸倉儲(chǔ)能力等。換言之，那些從產(chǎn)品型錄上能看得到的資訊，已經(jīng)無法滿足顧客，B2B的顧客更期待的是，你是否具備那些沒被標(biāo)示在型錄上，實(shí)際能提供的附加價(jià)值，也就是替他們解決問題的能力。

想更快出人頭地，就要當(dāng)B2B業(yè)務(wù)

在B2B業(yè)務(wù)職涯里，因?yàn)榻佑|的對象較廣泛（從基層采購員到高階決策主管），需要了解的流程較深入（從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造到品質(zhì)保固等），相對要面臨的困難也不少。像是在報(bào)價(jià)單提交期限的前一天，還在挑燈夜戰(zhàn)研究管線配置圖；或是遇到刻意刁難的顧客阻擾，遲遲見不到關(guān)鍵決策者；也曾經(jīng)為了完成服務(wù)建議書，加班到凌晨四點(diǎn)。

看到這里你或許會(huì)想，如果這么辛苦，為什么我要選擇成為B2B業(yè)務(wù)，還一度暫別職場繼續(xù)進(jìn)修充電，又“不知死活”的回到這個(gè)專業(yè)？

我想到的答案，是因?yàn)樘魬?zhàn)。我前面提到過，B2B的銷售過程較冗長，成交時(shí)總得經(jīng)過反復(fù)的溝通、協(xié)調(diào)、否決、再溝通，最后才能做出令顧客滿意、公司也能漂亮獲利的成果。而在每一個(gè)過程中，我遭遇過無數(shù)次的打擊、挫折，但這也讓我有機(jī)會(huì)修正我的錯(cuò)誤、看見自己的不足，讓自己持續(xù)前進(jìn)。

而在我必須承擔(dān)越來越多管理責(zé)任，進(jìn)一步在顧問領(lǐng)域，有機(jī)會(huì)以經(jīng)營者的角度理解企業(yè)運(yùn)作之后，我才從“見山不是山”回到“見山是山”的境界。原來B2B工作經(jīng)驗(yàn)涉及的人際關(guān)系管理、營運(yùn)問題解決，培養(yǎng)的不只是一名業(yè)務(wù)人員，而是成為管理者、企業(yè)家最好的必修學(xué)分。

例如，當(dāng)產(chǎn)品、產(chǎn)能出了問題，業(yè)務(wù)必須第一時(shí)間去了解和處理；訂單太多或太少，業(yè)務(wù)都要煩惱、都得想辦法和顧客溝通或開發(fā)新的顧客，而這些問題，正好是一位老板必須關(guān)心的核心議題。換言之，那些現(xiàn)在看似很痛苦、很折磨人的問題，都是成為經(jīng)營者的必修學(xué)分。

我一直認(rèn)為，銷售是一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的領(lǐng)域，然而它又有一些規(guī)則可以歸納跟依循。這是屬于我的答案，希望它也能協(xié)助你建構(gòu)出屬于自己的答案。