「銷售團(tuán)隊(duì)是最難管理的團(tuán)隊(duì)」、「人難招，人難管，人難留，怎么辦？」 「銷售單位沒(méi)業(yè)績(jī)?cè)趺崔k？」很多銷售部門的總監(jiān)和經(jīng)理都有這樣的困惑？在此分享給大家，希望對(duì)您有益。
最近為一家世界五百?gòu)?qiáng)醫(yī)療設(shè)備公司上課，課題是《銷售團(tuán)隊(duì)的組建和管理》，學(xué)員都是省區(qū)的經(jīng)理。大家在上課期間深入探討很多銷售團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)。
第一／選對(duì)人比什么都重要
在管理人、培養(yǎng)人之前是選對(duì)人。人不對(duì)，一切后面的工作都是徒勞。人是很難改變的，銷售這個(gè)工作是有特別要求的，所以如何練就火眼金睛，從眾多的簡(jiǎn)歷和面試對(duì)象中沙里淘金，就是很重要也很稀缺的能力。選人時(shí)有幾個(gè)誤區(qū)，老總們經(jīng)常被坑，比如帥哥美女型的、有關(guān)系有資源的、有高學(xué)歷的等等。一定要有科學(xué)的方法、流程和特別的方式總結(jié)出自己公司的招聘攻略，這樣才在管理的前端把好關(guān)。如果你在十個(gè)人中選到4個(gè)銷售高手，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選到2個(gè)，你就獲勝了，你們公司的績(jī)效也會(huì)比對(duì)手高50%。
第二／老總和經(jīng)理不要把招聘僅 僅放在網(wǎng)站上，交給人事部
一定要有一種愛才惜才，尋找人才的強(qiáng)烈的意識(shí)。找人才，隨時(shí)隨地。吃飯時(shí)服務(wù)的小妹也許就是你明天的銷售之星，把名片發(fā)給對(duì)方，告訴對(duì)方，如果要找工作，可以找你，這樣，人才不時(shí)會(huì)出現(xiàn)，招不到人的困境會(huì)緩解。我上次見面的企業(yè)家太平洋建設(shè)集團(tuán)董事長(zhǎng)嚴(yán)介和先生就是這樣，不拘一格用人才，很多他們公司的高管就是以前的司機(jī)、柜臺(tái)等。
第三／分類管理
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，往往有三種人：20%的明星（二八定律），他們的業(yè)務(wù)占了大半，70%的一般人，業(yè)績(jī)平平，還有10%的總是完不成業(yè)績(jī)。對(duì)于這三種人，我們應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。美國(guó)GE公司的前CEO杰克?韋爾奇啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)的秘訣是一個(gè)叫「活力曲線DYNAMIC Curve」的方法。對(duì)于20%的明星，一定要留住他們，給獎(jiǎng)勵(lì)，給面子，給優(yōu)待，給薪水，給職位，甚至給股份。很多老板舍不得給，做得最好的和做得最差的每月只差200元。所以后來(lái)，做得差的人反而對(duì)銷售明星說(shuō)，做得那么好沒(méi)什么用。后來(lái)做得好的也沒(méi)動(dòng)力、不努力了。于是劣幣驅(qū)逐良幣，團(tuán)隊(duì)日趨平庸。由此可見，激勵(lì)機(jī)制要到位。對(duì)于第二種人即一般的70%，要培訓(xùn)、激勵(lì)、給壓力，讓他們成功接單，做出業(yè)績(jī)，逼迫成長(zhǎng)為第一種人。
第四／做好銷售團(tuán)隊(duì)的壓力管理
如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)太舒適了，每天大家來(lái)是度假的、養(yǎng)病的，那就完了。不少公司是這樣的，大家有的在辦公室上網(wǎng)聊天淘寶，有的出去瞎逛、睡覺。但另外一個(gè)極端也不好，壓力太大，每天盯死看牢，讓大家沒(méi)有喘息機(jī)會(huì)，像生產(chǎn)線的工人一樣，上廁所都要報(bào)告并規(guī)定時(shí)間。每天加班打電話到晚上八點(diǎn)，短期沖刺可以，長(zhǎng)久如此肯定不行。有些公司還有完不成業(yè)績(jī)就罰站，罰做伏地挺身，用當(dāng)眾多人謾罵等所謂魔鬼訓(xùn)練法來(lái)管團(tuán)隊(duì)，失去了對(duì)于一個(gè)人的基本尊重，這也是不行的。我遇到過(guò)一個(gè)公司，銷售每天工作12小時(shí)以上，天天晚上開會(huì)，人稱「夜總會(huì)」，同仁最后跑光了。所以把握好這個(gè)度，適度的壓力是最能化作動(dòng)力的。
第五／要?jiǎng)?chuàng)造快樂(lè)、積極、互助的軟環(huán)境
人是有情感的動(dòng)物，有社交的需求，有些公司走進(jìn)去就寒氣逼人，大家互相不交流，辦公室沒(méi)有人情、熱情。這樣的銷售團(tuán)隊(duì)很難有戰(zhàn)斗力。讓大家在工作中有快樂(lè)，在辦公室有笑聲，在團(tuán)隊(duì)中有朋友，在企業(yè)中得到關(guān)愛很重要。所以要努力創(chuàng)造這樣的氛圍，比如從早上一來(lái)的打招呼上，從銷售例會(huì)的問(wèn)候上，有人成功接單了，大家要對(duì)他表示慶祝。
第六／銷售部門的經(jīng)理要學(xué)會(huì)帶人 輔導(dǎo)，而不是忙著自己做業(yè)務(wù)
很多所謂的區(qū)域經(jīng)理和銷售部經(jīng)理升職后并沒(méi)有完成角色轉(zhuǎn)變，還是習(xí)慣自己做業(yè)務(wù)，卻忘了帶團(tuán)隊(duì)。極少關(guān)心部屬，只是質(zhì)問(wèn)為何業(yè)績(jī)沒(méi)完成。這樣的人，給一個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)讓他帶得七零八落。所以，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者要不斷學(xué)習(xí)和提升，度人先要度己，自己內(nèi)心陽(yáng)光了，部屬才會(huì)看到希望。學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)用管理手段，比如開例會(huì)、激勵(lì)講話、幫同仁突破不自信的心理層面、個(gè)別談話、定目標(biāo)、給壓力、輔導(dǎo)教練、陪同拜訪、打一些關(guān)鍵電話、請(qǐng)同仁吃飯之類的，而這種種功夫，都是要學(xué)要練的。
總之，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)是很重要的課題之一，而銷售團(tuán)隊(duì)的打造，用孫子兵法上的名言講就是「事關(guān)國(guó)之生死存亡，不可不察啊」！
