「銷售團隊是最難管理的團隊」、「人難招，人難管，人難留，怎么辦？」 「銷售單位沒業(yè)績怎么辦？」很多銷售部門的總監(jiān)和經(jīng)理都有這樣的困惑？在此分享給大家，希望對您有益。

最近為一家世界五百強醫(yī)療設(shè)備公司上課，課題是《銷售團隊的組建和管理》，學(xué)員都是省區(qū)的經(jīng)理。大家在上課期間深入探討很多銷售團隊管理的要點。

第一／選對人比什么都重要

在管理人、培養(yǎng)人之前是選對人。人不對，一切后面的工作都是徒勞。人是很難改變的，銷售這個工作是有特別要求的，所以如何練就火眼金睛，從眾多的簡歷和面試對象中沙里淘金，就是很重要也很稀缺的能力。選人時有幾個誤區(qū)，老總們經(jīng)常被坑，比如帥哥美女型的、有關(guān)系有資源的、有高學(xué)歷的等等。一定要有科學(xué)的方法、流程和特別的方式總結(jié)出自己公司的招聘攻略，這樣才在管理的前端把好關(guān)。如果你在十個人中選到4個銷售高手，而你的競爭對手選到2個，你就獲勝了，你們公司的績效也會比對手高50%。

第二／老總和經(jīng)理不要把招聘僅 僅放在網(wǎng)站上，交給人事部

一定要有一種愛才惜才，尋找人才的強烈的意識。找人才，隨時隨地。吃飯時服務(wù)的小妹也許就是你明天的銷售之星，把名片發(fā)給對方，告訴對方，如果要找工作，可以找你，這樣，人才不時會出現(xiàn)，招不到人的困境會緩解。我上次見面的企業(yè)家太平洋建設(shè)集團董事長嚴(yán)介和先生就是這樣，不拘一格用人才，很多他們公司的高管就是以前的司機、柜臺等。

第三／分類管理

一個銷售團隊中，往往有三種人：20%的明星（二八定律），他們的業(yè)務(wù)占了大半，70%的一般人，業(yè)績平平，還有10%的總是完不成業(yè)績。對于這三種人，我們應(yīng)該區(qū)別對待。美國GE公司的前CEO杰克?韋爾奇啟動團隊的秘訣是一個叫「活力曲線DYNAMIC Curve」的方法。對于20%的明星，一定要留住他們，給獎勵，給面子，給優(yōu)待，給薪水，給職位，甚至給股份。很多老板舍不得給，做得最好的和做得最差的每月只差200元。所以后來，做得差的人反而對銷售明星說，做得那么好沒什么用。后來做得好的也沒動力、不努力了。于是劣幣驅(qū)逐良幣，團隊日趨平庸。由此可見，激勵機制要到位。對于第二種人即一般的70%，要培訓(xùn)、激勵、給壓力，讓他們成功接單，做出業(yè)績，逼迫成長為第一種人。

第四／做好銷售團隊的壓力管理

如果一個銷售團隊太舒適了，每天大家來是度假的、養(yǎng)病的，那就完了。不少公司是這樣的，大家有的在辦公室上網(wǎng)聊天淘寶，有的出去瞎逛、睡覺。但另外一個極端也不好，壓力太大，每天盯死看牢，讓大家沒有喘息機會，像生產(chǎn)線的工人一樣，上廁所都要報告并規(guī)定時間。每天加班打電話到晚上八點，短期沖刺可以，長久如此肯定不行。有些公司還有完不成業(yè)績就罰站，罰做伏地挺身，用當(dāng)眾多人謾罵等所謂魔鬼訓(xùn)練法來管團隊，失去了對于一個人的基本尊重，這也是不行的。我遇到過一個公司，銷售每天工作12小時以上，天天晚上開會，人稱「夜總會」，同仁最后跑光了。所以把握好這個度，適度的壓力是最能化作動力的。

第五／要創(chuàng)造快樂、積極、互助的軟環(huán)境

人是有情感的動物，有社交的需求，有些公司走進去就寒氣逼人，大家互相不交流，辦公室沒有人情、熱情。這樣的銷售團隊很難有戰(zhàn)斗力。讓大家在工作中有快樂，在辦公室有笑聲，在團隊中有朋友，在企業(yè)中得到關(guān)愛很重要。所以要努力創(chuàng)造這樣的氛圍，比如從早上一來的打招呼上，從銷售例會的問候上，有人成功接單了，大家要對他表示慶祝。

第六／銷售部門的經(jīng)理要學(xué)會帶人 輔導(dǎo)，而不是忙著自己做業(yè)務(wù)

很多所謂的區(qū)域經(jīng)理和銷售部經(jīng)理升職后并沒有完成角色轉(zhuǎn)變，還是習(xí)慣自己做業(yè)務(wù)，卻忘了帶團隊。極少關(guān)心部屬，只是質(zhì)問為何業(yè)績沒完成。這樣的人，給一個團隊也會讓他帶得七零八落。所以，銷售團隊的管理者要不斷學(xué)習(xí)和提升，度人先要度己，自己內(nèi)心陽光了，部屬才會看到希望。學(xué)會管理團隊，學(xué)會用管理手段，比如開例會、激勵講話、幫同仁突破不自信的心理層面、個別談話、定目標(biāo)、給壓力、輔導(dǎo)教練、陪同拜訪、打一些關(guān)鍵電話、請同仁吃飯之類的，而這種種功夫，都是要學(xué)要練的。

總之，如何帶領(lǐng)團隊是很重要的課題之一，而銷售團隊的打造，用孫子兵法上的名言講就是「事關(guān)國之生死存亡，不可不察啊」！