名人檔案×全聯(lián)福利中心總裁 徐重仁
現(xiàn)任全聯(lián)福利中心總裁，曾任財(cái)團(tuán)法人商業(yè)發(fā)展研究院董事長(zhǎng)、統(tǒng)一超商總經(jīng)理、財(cái)團(tuán)法人統(tǒng)一超商好鄰居文教基金會(huì)董事長(zhǎng)及統(tǒng)一流通次集團(tuán)旗下（包括無印良品、統(tǒng)一信息、統(tǒng)一生活事業(yè)等）多家子企業(yè)的董事長(zhǎng)。著有《流通教父徐重仁青春筆記：一生感動(dòng)一生青春》、《夢(mèng)想的修練：徐重仁、徐安升父子的創(chuàng)業(yè)筆記》、《用心，就有用力的地方：徐重仁的22個(gè)人生發(fā)現(xiàn)》等，樂于與年輕世代分享累積四十余年來的經(jīng)營(yíng)智慧，以及對(duì)國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)的精辟觀察。
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案例分享—JINS眼鏡連鎖店
唯快不破，平價(jià)時(shí)尚的創(chuàng)新者
有沒有算過你有幾副眼鏡？日本眼鏡業(yè)者統(tǒng)計(jì)，每人平均有七到八副，臺(tái)灣消費(fèi)者可能沒有這么多，但我猜至少也有三、五副吧！
現(xiàn)代人用眼過度，不是近視、散光，就是老花，再加上為了避免紫外線傷害角膜，還需要太陽眼鏡。我觀察身邊許多年輕朋友，不但穿著追求流行，眼鏡也會(huì)刻意選擇搭配，讓整個(gè)人看起來更時(shí)尚有型。相信眼鏡對(duì)他們而言，就跟服飾一樣，永遠(yuǎn)不嫌多，而且是生活中不可缺少的配件。
曾經(jīng)看過日本快速配眼鏡連鎖店JINS在東京原宿的門市，店內(nèi)鏡框有一千多種，但只有四種售價(jià)，含鏡片從4,900日?qǐng)A起到9,900日?qǐng)A不等，都不超過1萬日?qǐng)A。挑好鏡框和鏡片，現(xiàn)場(chǎng)立即驗(yàn)光、切磨鏡片，平均30分鐘即可交貨。由于價(jià)格透明、流程簡(jiǎn)便快速，因此門市顧客非常多，其中甚至有不少是去日本旅游或洽公的外國(guó)人，據(jù)說有些臺(tái)灣年輕人甚至把配平價(jià)眼鏡排入日本“必買”行程之一。
看好臺(tái)灣興起這股消費(fèi)風(fēng)潮，日本眼鏡業(yè)者OWNDAYS率先來臺(tái)開店拓展市場(chǎng)，2015年秋天JINS也進(jìn)入臺(tái)灣，現(xiàn)在在各大百貨商場(chǎng)都有設(shè)柜，由于商品種類和價(jià)格、服務(wù)流程幾乎與日本同步，頗受臺(tái)灣消費(fèi)者、尤其是年輕人的歡迎。眼鏡創(chuàng)造出附加價(jià)值，并以顧客需求為經(jīng)營(yíng)策略，年輕人紛紛將眼鏡視為裝扮的一部分，眼鏡市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇，平價(jià)時(shí)尚眼鏡行成為主流，前五大通路的營(yíng)收就占了整體市場(chǎng)的一半。
其中名列日本第三大的JINS，創(chuàng)辦人田中仁堪稱是扭轉(zhuǎn)日本眼鏡產(chǎn)業(yè)、讓眼鏡的穿搭文化發(fā)揚(yáng)光大的大功臣。這個(gè)品牌2001年才在九州福岡成立第一家店，如今在日本已有三百多家店，每年眼鏡銷售量高達(dá)五百五十萬副，高居連鎖同業(yè)之冠。除了日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，JINS在中國(guó)大陸、美國(guó)和臺(tái)灣都有門市，營(yíng)業(yè)額達(dá)400多億日?qǐng)A。
有趣的是，創(chuàng)辦人田中仁，原本在群馬縣經(jīng)營(yíng)服飾雜貨業(yè)，他沒有近視，也不戴眼鏡，為什么會(huì)以“平價(jià)快速”的概念切入他原本陌生的行業(yè)呢？但根據(jù)經(jīng)營(yíng)服飾雜貨多年的經(jīng)驗(yàn)，田中仁心想，如果直接向大工廠下訂單，交貨后不通過盤商，直接進(jìn)到眼鏡門市銷售，成本一定可以大幅下降，降低產(chǎn)品的售價(jià)。
于是，他立刻與大廠洽談，用低價(jià)買下大批的鏡框和鏡片，2001年JINS在福岡開第一家店，一開始就運(yùn)用破壞式創(chuàng)新的策略，推出“一副五千日?qǐng)A，一天交貨”的訴求，顧客反應(yīng)十分熱烈，門市經(jīng)常大排長(zhǎng)龍。
田中仁知道這樣下去，市場(chǎng)將淪為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、人人無利可圖，JINS必須再創(chuàng)新突破，貼近消費(fèi)者的生活形態(tài)，賦予眼鏡新的附加價(jià)值，強(qiáng)化產(chǎn)品的時(shí)尚性、個(gè)性化與機(jī)能性等，唯有如此，才能再度翻轉(zhuǎn)眼鏡業(yè)，讓眼鏡變成隨時(shí)可以替換、彰顯個(gè)人風(fēng)格的時(shí)髦配件。
于是，在2010年，JINS進(jìn)一步向上整合產(chǎn)銷流程，提升商品機(jī)能研發(fā)與時(shí)尚潮流預(yù)測(cè)的能力，從商品企劃、生產(chǎn)、流通到門市的銷售及行銷活動(dòng)全都一貫作業(yè)，而且每個(gè)環(huán)節(jié)都全力打造出差異化的特色。這些努力擴(kuò)大了它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效拉大它與同業(yè)的差距，眼鏡的銷售數(shù)量迅速攀升，2011年就從前一年的150萬副，增加為230萬副，成長(zhǎng)率超過53％，此后三年的銷量仍保持五成以上的成長(zhǎng)率。?
JINS「眼鏡創(chuàng)新者」：聚焦核心價(jià)值、延伸附加價(jià)值
我認(rèn)為，JINS之所以能夠持續(xù)強(qiáng)勁的成長(zhǎng)動(dòng)能，除了產(chǎn)品種類豐富、價(jià)格一目了然、最快三十分鐘交件，高ＣＰ值更是它最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，度數(shù)高的人若要選用超薄鏡片，不用追加費(fèi)用；相反的，其他眼鏡店都要額外付費(fèi)，鏡片愈薄費(fèi)用愈高。
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田中仁的用意就是要讓顧客有“賺到”的感覺，提高上門的意愿和次數(shù)。事實(shí)上，即使單品利潤(rùn)低，但只要來客數(shù)高，帶動(dòng)全店業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，整體利潤(rùn)其實(shí)不差。
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商品不斷推陳出新、備貨充足，則是吸引顧客經(jīng)常上門的另一個(gè)重要關(guān)鍵，JINS從產(chǎn)品企劃就貼近顧客的生活，除了有不同風(fēng)格與造型的鏡框，讓顧客的選擇更豐富，門市鏡片的庫存量也提高到二千片以上，以因應(yīng)不同度數(shù)的顧客的需求。
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更特別的是，它還以產(chǎn)學(xué)合作方式，針對(duì)現(xiàn)代人普遍困擾的眼睛健康問題，開發(fā)出獨(dú)家的防花粉癥、保濕、可減少五成藍(lán)光以保護(hù)眼睛的JINS PC鏡片，這么一來，連眼睛沒有近視等問題的人也紛紛上門選購。
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因應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購物日益盛行，再加上為了拉近與年輕世代的距離，JINS還開設(shè)虛擬商店，提供“設(shè)計(jì)、訂購自己的眼鏡”服務(wù)，消費(fèi)者下載App即可進(jìn)入JINS的網(wǎng)絡(luò)商店挑選鏡框，設(shè)計(jì)自己想要的鏡框花色，完成后寄出，便可依取貨時(shí)間在門市拿到眼鏡。
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田中仁與JINS的故事，正是我常談的“聚焦核心價(jià)值、延伸附加價(jià)值”概念的實(shí)踐，田中仁給JINS的定位是“眼鏡創(chuàng)新者”，它的核心價(jià)值就是創(chuàng)新，不但用創(chuàng)新的概念販?zhǔn)垩坨R，更進(jìn)一步開發(fā)機(jī)能性、符合現(xiàn)代人生活形態(tài)的眼鏡，讓JINS不致陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，得以開創(chuàng)更大的市場(chǎng)。
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田中仁以平價(jià)快速方式銷售眼鏡，重新定義了眼鏡市場(chǎng)，也成為市場(chǎng)及趨勢(shì)的領(lǐng)先者，可見市場(chǎng)沒有飽和，只有“重分配”。停滯不前的企業(yè)只會(huì)被淘汰，創(chuàng)新的企業(yè)則會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)，成為市場(chǎng)贏家。JINS等日本平價(jià)時(shí)尚眼鏡品牌已爭(zhēng)相來臺(tái)搶市場(chǎng)，臺(tái)灣的眼鏡連鎖通路若再不思變，處境堪憂。
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成敗其實(shí)往往在一念之間，機(jī)運(yùn)也是稍縱即逝，田中仁把所見所聞變成商機(jī)，可見，積極勇敢踏出第一步，把想法付諸實(shí)行，是創(chuàng)業(yè)成功的起點(diǎn)。他當(dāng)年若非如此，眼鏡市場(chǎng)的生態(tài)可能就不同了！
好書推薦
《走一條利他的路》
作者：徐重仁／出版：寫樂文化
流通教父徐重仁深受日本企業(yè)Duskin創(chuàng)辦人駒井茂春的經(jīng)營(yíng)理念影響──「走一條自損的道路」──不去先想從顧客身上賺取更多，而是做好產(chǎn)品、服務(wù)，把員工和顧客都照顧好，讓企業(yè)所在的社區(qū)、城市也一起繁榮，自然就會(huì)有利潤(rùn)。這種「共好」的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，來自經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值觀與使命感，不只是一種企業(yè)精神，而是切切實(shí)實(shí)可以據(jù)此獲利並讓企業(yè)長(zhǎng)存的法門。
